行业进化：“他们”逐渐为这一职业贴上新标签

持续的高温天气在连续几场雨之后迎来短暂的清凉，万物如重获新生般精神抖擞，而氤氲在李琦心头的阴霾却并未消散。

　　按道理讲，这个暑期是李琦在象牙塔中最后一段快活日子，大概率也会是她这辈子以学生身份享受的最后一个长假，然而，在即将到来的择业面前，李琦和家人几经商讨仍未达成一致，甚至一度争执不下。

　　“我想去做房产经纪人。”

　　“房产经纪人？就是整天走街串巷的中介？！”父母的反映令李琦大吃一惊。李琦家人不能接受自己含辛茹苦培养出来的重点大学毕业生要与常年身背“黑中介”标签的经纪人为伍。

　　不可否认的是，对于房产经纪行业来说，诸如“李琦家人”的旁观者大有人在，但实际上，房产经纪行业正在摆脱黑西装、满大街贴小广告、电话骚扰、虚假房源等负面形象，正如其他各行各业，这个行业正在走向职业化，迎来精英化，越来越多不同背景的从业者在合力促成这场变革之中，也实现了自我价值，完成蜕变。

　　“家里来新人啦”

　　2017年北京经纪人英雄大会上，来自各个商圈的业绩杰出代表纷纷登上舞台，享受来自台下近万名同事的喝彩和掌声，他们手持奖杯和鲜花像等待加冕的王者，激情澎湃的感言在追光灯、背景乐的烘托下将现场推向一个个高潮。

　　灯光没有扫过的台下，张阳在此起彼伏的属于别人的掌声中暗下决心：自己也要登上那万人瞩目的巅峰。而彼时，入职5个月的他，还未开单。

　　在此之前，张阳是典型的“别人家的孩子”，他拥有北航研究生学历，在校期间，他是班长，是学院里的“风云人物”，本可以顺利进入国企的他，在人生的分叉口却转头走进了链家，这一决定令众人大跌眼镜，他的同学甚至惊叹：“你是不是傻？”

　　张阳将“我命由我不由天”视为人生信条，在他看来，按既定方向的进行的人生太无趣，他向往挑战的人生，追求攀登高峰的成就感。

　　但万事开头难，房产经纪行业专业性强，实操性高，对于张阳这样毫无经验的新人来说，上手难度不小。

　　入行第一年，由于欠缺专业知识，张阳只能接一些流程较为简单的租赁单，业绩难以与其他经纪人相提并论，他甚至怀疑自己是否真的入对了行。

　　但好在，在链家体系内，张阳有多条路径能够迅速武装自己。一边是门店给匹配的经验丰富的资深经纪人手把手指导，另一边，是链家内部完善的培训体系，庞大且及时更新的培训视频，此外，还有讲师针对具体问题的到店指导。

　　业绩一筹莫展的阶段，张阳几乎每天都泡在系统上各种各样的培训中，直至凌晨才离开店面，“我是见过四季午夜北京的人”，张阳笑言。

　　尽管忙碌，张阳依然保持着学习读书的习惯，2年半间的时间里，写下超10万字读书笔记，不论工作多晚，他都会在朋友圈分享感悟，学习心得。

　　对他来说，专业死角逐步缩小，他有能力有底气开展更全面的业务，如今，除了租赁，张阳在二手房和新房领域也做得风生水起，由于综合能力突出，张阳也开始独立带团队。

　　近来，张阳听闻，链家北京分公司旗下统招本科以上经纪人数已突破10000万人，占全体经纪人的42%，2020年，这一比例还将继续提升至51%。张阳坚信，未来更多相似教育背景的新鲜血液将会注入，从业者整体素质的提升将为行业带来不可估量的积极影响，对此，张阳信心满满。

　　“学霸”张阳在链家内部名气不小，积累了不少粉丝，霄云路店的宋政是其中之一，研读张阳分享的读书笔记已经成为他每天的常规动作。

　　同样拥有研究生学历的宋政毕业于北理工，2017年入职链家，此前，他在一家社区型中介公司任职6年。那6年，是宋政迅速实现财富累积的过程，但从业越久，他对大平台、对证明自己能力的渴望就越迫切。

　　作为行业的老人，链家的新人，宋政的挑战来自于更精细、完善的作业规范。

　　宋政记得很清楚，在上一份工作中，面对常常出现的争议单，业绩最终划归谁，最关键的是看争议双方谁最会在领导面前“演戏扮可怜”。而在链家，每一交易环节的细枝末节都有成文规定，经纪人在自律和监管下保持长期规范，即便出现争议，链家内部的陪审团还有完善的机制和流程来保证判定的独立和公正。

　　2017年冬天，宋政接起了一通来自德胜门店经纪人的电话，该经纪人表明有客户想要看宋政负责的一套联邦公寓房源，在两人的共同安排和努力下，很快促成了这单成交，宋政也获得了房源端的相应分成。

　　这是宋政从业6年多以来的首例，在此之前，他从未“妄想”过自己的业务触角能抵至全北京，也从未料想有朝一日能与其他经纪人合作开单，按比例分成。在链家，这一模式的顺利推行得益于ACN合作网络的应用，它使得经纪人从昔日的“对手”和“冤家”，化身现在的“盟友”。

　　实际上，自ACN合作网络推行以来，有效的解决了房客源的流通，提升了经纪人的作业效率。在ACN的规则下，每笔交易都会基于角色的不同而分享该笔交易不同比例的业绩，如房源录入方、房源维护人、客源方、撮合成交等，从而使经纪人收入分配更为公平合理，就连刚起步的新人都能在每单交易中找到角色位置，分得一杯羹。

　　自此，常年深耕东北四环的宋政每周都会去其他区域门店推荐优质小区，并整合其他区域优质资源，如今，他手上跨区域合作成交的案例不胜枚举。

　　“姜是老的辣 工具还是新的好”

　　“叮—”一声手机提示音后，老徐迅速拿起手机。

　　是客户在链家网上对某套房源的咨询，老徐通过LINK后台为另一头的客户释疑，老徐说，由于他的评分高，网站房源展位好，他每个月大概要接到100多次类似的客户咨询，按照公司要求，对客户的回复要在一分钟之内完成，虽然你来我往的问答占据了老徐不少时间，但每每听到“叮—”，老徐还是很兴奋。

　　“很多客户都是从这里转化来的。”老徐在链家工作了10多年，这两年，LINK系统的上线，改变了以往线上获客难的窘境。据他介绍，过去客户线上联系经纪人只能通过电话的方式，客户为了保护电话隐私很少会拨通经纪人电话，而如今，客户只需要在房源经纪人聊天窗口就能获取想要了解的信息。

　　李女士是老徐在LINK系统上转化而来的客户，这两天，长期驻扎在海淀的老徐要带着李女士去看昌平的房子。按照对方的需求，带看前一天，老徐在LINK上筛选出符合要求的几套房源，但在实际带看过程中，李女士都多多少少有些不满意。

　　眼看天色还早，客户看房兴致仍在，老徐当即掏出手机，利用LINK系统的地图找房功能，再度筛选出几套符合李女士标准的房源，经过实地勘探，她对于名流花园的一套两居室颇为满意。

　　当天带看完成，老徐回到门店，跟身边入行尚浅的徒弟唠了起来：“当初我刚入行，还没有什么移动办公工具，每次带看都得提前做足了功课，但也保不准五六套房源里没有一个客户满意的，就只能把客户先送走，回来再找房，再约客户，这个过程，很有可能客户在别的门店已经有中意的房源了。”线上工具的普及对经验丰富的“老人”触动最大。

　　跟老徐同样感同身受的还有苏州街门店的王宇，拥有8年从业经验的他，如部分沉淀下来的经纪人一样，对这份事业和客户的责任感和使命感逐渐取代了当初的发财致富梦。这种转变源于他从业经历中的两件小事。

　　2016年市场火爆时，王宇手上单子爆满，忙乱之中他错过了一单交易合同约定的面签时间，经客户提醒之后，王宇赶紧联系安排面签，并迅速推进后续流程，这才没有影响客户落户和升学。

　　另一件事，则是由于税费计算失误导致客户在交钱时才发现实际需要多缴50余万。“当时整个人就懵了！” 王宇说，由于差额巨大，这笔单子最终由公司出面协商，在合法合规的基础上，最终达成了业主、客户均能接受的解决方案。

　　经历了这两件事，王宇不敢马虎大意，很长一段时间内，他都自己详细记录每单的关键交易节点，对于上传的信息也严格把关。

　　直到近两年，LINK系统“签约管理”功能上线，每一笔成交背后的时间节点及所需资料都会在系统中显示，现在，他每天只需要打开LINK首页的“签约管理”，根据提示，推进交易流程。“要是能增设推送提醒就更好了。”王宇觉得，这个功能还有可改进的空间。

　　给王宇留下深刻阴影的税费计算，也逐渐由税费精算线上工具所取代。现在，他只需引导业主将房本和契税票资料上传至系统，客户勾选系统提示的“是否首套房”等问题后，精算工具就能按不同税费类型迅速显示需要缴纳的金额，误差微乎其微。

　　“桃李不言 下自成蹊”

　　除了一条道儿走到黑的从业者，这个行业也在以其特有的魅力吸引着更多局外人，韩林就是其中之一。

　　这几天，韩林正热火朝天的为客户何先生准备乔迁礼物，据韩林介绍，这几年，在他手上成交的客户遍布全北京，不管逢年过节，还是新婚乔迁，亦或添人进口，韩林都会亲自送上精心准备的礼物，初夏，他还会挨家挨户送上老家山西自产的甜杏，由于为人直爽，专业能力又强，韩林跟客户的关系都处得不错，如今，韩林大多数成交都来自于老客户介绍。

　　2011年，韩林毕业于太原科技大学，他的第一份工作是在一家世界500强做售后服务工程师，他需要经常下矿井维修重型机械。高薪、稳定、大平台，看似完美的工作却在一场矿井事故中打破了韩林的美梦。

　　韩林鲜少提及，那场事故中，同他一起下井却在不同巷道中的同事不幸遇难，这对韩林的触动很大，他迫切地想要更多尝试，“如果不能决定生命的长度，那就最大程度拓展生命的广度吧”。2012年，电气自动化专业的韩林转行做了房产经纪人。

　　韩林知道，形成客户粘性的基础还是韩林时刻为客户着想的纯粹初心。

　　5年前，何先生在韩林手上购置了一套海淀的二居室，去年年底，他又委托韩林将这套房子挂出，准备置换一套东四环的房产，正准备缴纳定金。

　　但韩林认为市场已不同往昔，如果先交定金买房，很有可能不能按时补齐房款，他建议，当务之急应该是先把手头上的房子卖掉，把房款攥在手里，再找合适的房源。

　　基于对韩林专业性的认可，何先生听取了他的建议，果然，房源挂出后长达一个月无人问津，随后，在韩林的指导下，该房源进行了几次调价，最终于于4月顺利成交。期间，韩林也帮助何先生在东四环找到了中意的房源。令对方欣喜的是，这套房子的成交价还比自己年前看中的那套便宜近30万。

　　由于何先生是第二次在韩林手里成交，韩林主动向公司申请了中介费折扣，何先生得知此事后，却婉言拒绝了，“折扣和优惠是用来弥补过程中的不足，我对你的服务没有任何不满，这个中介费，是你应得的，我心甘情愿。”

　　在韩林7年的职业生涯中，类似的案例数不胜数，在他看来，这个行业其实很纯粹，只要真心实意为客户考虑，客户肯定能感受到你的真心，不过，韩林认为，这也得益于近几年行业整体的向善发展，“以前不好意思说自己是中介，现在可以大大方方的告诉别人，我是链家经纪人。”

　　“叮 叮 叮—”韩林的手机屏幕连续闪了几下，他拿过手机，点开一看，呵呵笑道:“老叶又要开讲啦。”

　　韩林口中的老叶是西城区门店的经纪人，和他一样，老叶也是“半路出家”进入房产服务行业，不过，今年43岁的老叶，仅有4年司龄。在此之前，老叶的经历可丰富了去了。

　　出生于书香门第的老叶拥有克罗地亚萨格勒布大学硕士文凭，毕业后，老叶在克罗地亚生活了16年，这期间，他从事过多个行业，也创业搞过电商，2014年，精通五国语言的老叶举家回国，经过一番对比之后，不惑之年的他最终选择加入链家，在他看来，这个行业要跟各种各样的人打交道，一方面能用自己多年的所学所得服务他人，另一方面，多元的客户需求也能倒逼自己时刻保持学习热情。

　　果不其然，虽然仅4年司龄，但足够老叶在链家大显身手。老叶所在的西城区是北京教育资源最为丰富优质的区域，这其中的家长自然对于教育的敏感度也相对高出不少level，教育是这个区域买房卖房绕不开的话题。

　　看到客户如此关心教育，老叶干脆把自己武装成了教育“专家”，他抽出大量时间听行业权威分析、专业人士学习讲座，收集大量视频学习资料，关注每个学校相关公众号，每天学习1小时公众号内容。

　　现如今，围绕西城教育、学校及考试咨询等，老叶建立了覆盖近千名经纪人的微信群，专注于专业知识讨论和重要信息分享，随时提问、随时回答，有时，老叶也会直接深入门店授课，讲解相关知识，根据大家反映的问题，针对性地查询资料再次解答。

　　“不担心自己的优势逐渐减弱吗？”

　　成熟老道的老叶有自己的想法，“帮助同事的同时，也是在经营个人品牌。”老叶介绍，有业务合作时，授过课的店面甚至全店伙伴会帮着匹配房源，“互相交流、学习的同时，伙伴间也可以通力合作。”

　　对于合作，老叶始终保持开放的心态。他认为，内部的良好合作，是服务品质的保障。“多对一的服务水平肯定高于一对一的服务。”

　　这两天，闲不住的老叶又找到了新的研究课题。

　　写在最后

　　时间是最客观的见证者。

　　过去很长一段时间，房产经纪人乃至整个行业，是令人谈其色变的存在。“零和博弈”的囚徒困境、虚假、暴利、欺诈、恶性竞争，似乎每个人都可以不假思索地用一连串的负面标签来定义修饰它。

　　个体乃至企业遵循“优胜劣汰”的进化法则，但一个行业，一个和人们生活息息相关的行业，一个拥有万亿市场的行业会被淘汰吗？毋庸置疑，答案是否定的。那么，改变也就成为这个行业的必由之路。

　　正如《麦克白》中所言，黑夜无论怎样悠长，白昼总会到来。庆幸的是，在经历了20余年上下摸索之后，这个行业，正在汇聚一批有责任有担当有觉悟的企业和个人，用实际行动改写房产经纪格局及外界的固有印象。

　　当下，更多专业、包容、共享的高素质从业人员正在提供更高效的品质服务，形成更融洽，亲密、信赖的客户关系，行业内部壁垒逐渐被打破，形象逐渐重塑，行业意义逐渐得到认可，千千万万的从业者在实现个人价值的同时，赢得了社会尊重与认可。

　　破旧需要勇气，需要魄力，立新需要正确价值观的引领，需要脚步坚定，更需要同行者的鼓励扶持。我们欣喜地看到，不仅在北京、上海等一线城市，其他城市也有越来越多高素质人员走进这个行业，房产经纪人正在成为年轻大学生的从业选择。

　　我们相信时间的力量，相信改变的力量，未来，在行业共生变革的洪流中，必将涌现更多优秀经纪人的成长故事，我们将继续用笔去观察和记录……

　　（以上所有案例皆源自真实采访，为保护经纪人隐私，个别人物姓名为化名）