爱由游：用3年时间将肯尼亚亲子游做成行业No.1

上海2018年1月30日电 -- “爱由游iyooyoo”(以下统称“爱由游”)出境旅游服务公司成立三年将肯尼亚亲子游做成行业No.1。爱由游创始人兼 CEO Katie 向品橙旅游分享了其中的心得。以下为品橙旅游报道原文：

　　创业：是与内心的一场对话

　　创办爱由游之前，任职于一家IT企业的Katie是典型的女高管，每年飞行于全球各地。无论是基于工作出差或个人出行，旅行本身对Katie有着强大的吸引力 -- 去往不同的地方，遇见陌生的人和他们的生活。在走遍世界三十多个国家后，这份骨子里对世界的好奇和对旅行的热爱终于让她放下“现世安稳”，转身投入创业的洪流中。

　　2015年8月，爱由游正式上线运营，公司初期采用旅游达人分享模式，用户在爱由游微信平台选择心仪的自由行产品后，通过在朋友圈的分享与团友招募，组成5-12人小团队出行，带队达人则能享受免单优惠，私人与深度的旅行体验是产品核心。

　　在实际运营一段时间后，随之而来的问题也浮出水面，比如旅游达人本身的号召力有限，旅行者为达人知识付费的氛围暂未形成等。相较之下，能让每一位旅游者感同身受的高品质旅行体验，则表现出了更高的市场需求。由此，爱由游于去年对运营模式与产品结构进行整体调整，最终锁定“小众目的地精品亲子旅游专家”的定位，而国内不断增加的中产人群成为了其核心客户群体。

　　由C2C模式转型B2C模式后，爱由游也迎来了业务上的高速增长。“成立至今三年中，我们的营业额保持了年均高于50%的增长率，特别是转型至精品亲子模式后，利润大幅提升。”Katie表示。

　　肯尼亚亲子游，小众目的地新玩法

　　在短短三年内做到肯尼亚亲子旅行领域第一名的位置，爱由游的量比携程、途牛等大型OTA都要高，也由此荣获了肯尼亚国家旅游局“肯尼亚最佳主题游合作伙伴”殊荣。Katie表示，之所以选择肯尼亚作为公司主推的出境游目的地，是由自身定位 -- “小众、精品、亲子”直接决定的。虽然小众目的地的精品亲子旅游是行业内极窄的细分领域，但扎得够深也就筑起了一道足够高的竞争壁垒。

　　根据Katie观察，随着旅行经验的积累，游客对新奇有趣的旅行体验的阈值也在不断提升。出境游客在完成了从港澳游到东南亚、日韩，再到欧美澳新等目的地的进阶式旅行后，自然会将目光转向更少被国内游客涌入的非洲与拉美。某种程度上来看，那里仍然是大多数游客心中有待解锁的旅行处女地。

　　很多国人提到肯尼亚，总是与第三世界、贫穷、疾病等联系在一起，事实上，肯尼亚是个非常适合开展亲子旅行的目的地。经过团队对当地酒店、车辆、用餐、从业人员等资源的深入考察发现，当地的旅游基础配套设施的完善程度远超大多数人的认知，完全能满足带娃一族的出行需求。当地人与自然的和谐共生，更能在旅行全程给孩子以正面影响。

爱由游亲子亲近自然之旅在肯尼亚马赛马拉大草原

　　Katie聊起肯尼亚旅游透露出的自信，源于她本人和团队对目的地的深度了解。“我们推荐给客户的产品，一定是自己亲自去过、体验过，并反复打磨后的最终呈现。包括公司的实习生，都需要到达目的地进行实地考察。只有被自己认可的产品，才可能去打动别人。”

　　通过对当地亲子特色元素的提炼，爱由游成为了第一家主推肯尼亚亲子旅行的旅游公司，而在此之前，市面上与肯尼亚旅游相关的产品几乎都是面向成年游客推出的摄影、探险主题产品。

　　在爱由游看来，客人能够从产品中感受到背后的服务团队是否用心。“以旅行住宿为例，很多游客在结束一次肯尼亚之行后，常常无法从我们安排的几家酒店中选出最喜欢的那一个，无论是提供英式服务的野奢帐篷酒店，还是推窗即远望河水流过的独栋别墅，客人的住宿体验都是前所未有的，它们与传统的标准豪华饭店不共存于同一套评价体系中。”

　　目前，爱由游还推出了日本、欧洲、拉美等目的地的定制旅行产品，根据目的地本身人文特质、旅行吸引力以及客户的旅行需求完成创新设计的产品，同样收到了较好的市场反馈。

　　除了精品小团定制游产品外，爱由游还“一不小心”涉足了MICE业务。凭借在C端消费者中积累的良好口碑，爱由游收到了来自B端团队客户抛出的橄榄枝。“客户愿意通过一次或者数次旅行，把我们的服务推荐给身边的朋友或自己所在的公司，这对我们而言确实是一种无心插柳的意外收获。” Katie坦言。

　　做客户与目的地的产品经理

　　说起定制旅游，很多人的理解还停留在简单粗暴的“客人要什么就给什么”。在Katie看来，定制游服务公司的最大价值在于与客户需求的充分沟通，并将这种需求与目的地资源做完美匹配，最终用一段完整流畅且穿插惊喜的行程给游客一种“取向狙击”的感受，即我们所说的“超值”。

　　而想要达到这种“超值”的效果，旅游企业需要在对服务的理解程度、目的地资源品味及人文层次的驾驭方面练就强大的内功。这也是为什么定制旅游概念红红火火很多年，但市场规模和增量却始终有限。“定制旅游本身的属性，决定了其发展一定是相当克制的，这种现象不仅仅存在于中国，在世界范围内也是如此。”Katie表示。

　　爱由游的成功，得益于其在目的地资源与客户需求两侧的同时发力。一方面，旅游是典型的强资源主导型活动，往往谁掌握着核心资源就意味着拥有更大的市场优势。爱由游在上游旅游资源采购方面非常慎重，“我们始终与各大旅游局保持积极的互动和顺畅的交流，它们也会根据爱由游的品牌调性和客户品味，为我们推荐遴选的优秀旅游产品和服务合作伙伴。”另一方面，作为一枚爱玩会玩的旅行控，Katie太知道怎样设计出让人大呼过瘾的产品;而一个孩子母亲的角色，她又让她能站在客户的立场上，对他们的想法感同身受。

　　“为客户提供高品质的服务，”是Katie反复强调的内容，“我们做的很多事情，其实考虑的非常简单，就是想把自己认为好的东西分享给自己的客户，可能当你做的事情本身没有附着太多功利的想法，结果通常也不会太差吧。”

　　物超所值的服务和难以复制的旅行体验，让爱由游收获了一票“死忠粉”。创立至今，爱由游的产品复购率超过30%，对于人均3-5万元的高客单价产品，这样的复购率极其难得。给爱由游投了天使轮的薛蛮子薛老，更是先后6次率队去往了韩国、泰国、越南和肯尼亚等地。

　　2017年，是爱由游收获满满的一年，面对到来的2018年，Katie心中也已经有了新的期待，“‘小众目的地精品亲子游’始终是我们的核心业务，未来，我们会持续推出更多好的产品和旅行线路以巩固优势。当然，如果遇到新的发展机遇，我们也会尝试挑战。”Katie透露，“今年(爱由游)可能会有一些突破性的动作。”

　　旅行就像转动的万花筒，每一次都能带给人们发现世界、审视自己的全新视角，而经营一份与旅行相关的事业，无疑是幸福与压力并存的事。在经历过创业的迷茫、试错、转型和成功后，Katie仍享受其中。