亿级分众广告蓄势待发 联合汽车多渠道他想让换车更简单

前言

换车消费本质上是一种消费升级，消费升级行为并不是仅仅关注价格。换车需要更好的服务体验，用户想要换一辆车，需要经历卖出二手车和购买新车两个步骤，在此过程中漫长的决策周期和时间成本都成为新机会。换车网希望提供一个服务全托管的方式，简化交易决策，并提供差价分期金融服务降低换车门槛，让换车变得更简单。

“按照我们现在的换车周期，未来七年会换掉市场上65%的车。再加上六年新增车辆产生的置换，我们推算未来的七年当中每10个购买新车的人会有7位是换车用户。”换车网CEO张珩通过一组数据拉开了换车网品牌战略的序幕。

据2017年公安部和中国汽车技术研究中心数据资源中心提供的数据显示，中国的私家车保有量已经达到1.7亿，换车周期6.4年，平均换车差价为14.1万元。和瞄准年轻人第一辆车的其他平台不一样，换车网的品牌定位放在了有车一族的“下一辆车”。

张珩认为，换车消费本质上是一种消费升级。消费升级行为并不是仅仅关注价格，当然价格也是消费者安全的底线。除此之外，换车需要更好的服务体验。用户想要换一辆车，需要经历卖出二手车和购买新车两个步骤，在此过程中的漫长的决策周期和时间成本都成为张珩口中的新机会，换车网希望提供一个服务全托管的方式，简化交易决策，并提供差价分期金融服务降低换车门槛，让换车变得更简单。

除了换车用户本身存在痛点外，“共享的网络是换车网另外一个价值所在。”张珩认为，对于4S店经销商而言，自身存在大量的资源闲置和浪费，品牌单一化、依赖坐商、客流分化，营销边界的拓展基本为零，种种问题都等待改善。目前4S店除了使用汽车之家和易车等互联网工具外，其他的销售延伸通道基本没有打通，换车网通过赋能4S店，打通二手车、后市场、金融等外延边界，交织出一张互联互通的网，让各方将自身的产品、场景实现互换和共享。

换车网通过上述的连接方式，帮助4S店打通周围的服务渠道并提高销售人员的拓展能力，据张珩透露，部分合作的4S店已经实现了35%的销量增量。在增量贡献方中，有接近一半的贡献来自包括驾校、后市场相关门店等外围渠道。其实合作各方也存在竞争关系，但换车网希望以开放和协作的心态与各方完成对接，最终将换车或者购车的消费场景连通，实现产业效率的最大化。

据悉，换车网已和全国的120多个主流汽车品牌、9000多家新车商户、数千家二手车实体商户开展了业务合作。

目前主流电商玩家包括瓜子二手车、人人车、优信等，也都在渗透二手车、新车、售后服务等各个环节，张珩认为，未来互联网竞争的边界逐渐模糊，平台在用户心中的定位就格外重要。

据AC汽车了解，未来，换车网将与分众传媒签订亿级的广告框架，围绕汽车保有量较高的11座城市进行投放，目标受众为28到35岁之间的用户，让换车网在用户心中占据换车第一场景。

附AC汽车和换车网CEO张珩的部分对话：(全文有删减)

1、你以开放协作的方式与产业各个竞争方、合作方来对接合作，谁会是换车网的竞争方?

张珩：我跟投资人交流的过程中经常会被问到这个问题。我们认为未来在互联网平台的竞争，实际上边界都在逐步模糊或者互相交集，但在客户的心目是有一个判断和印象，我们将与分众传媒合作(打广告)，引爆中国主流消费群体心中的“换车需求”。

作为竞争来讲，也许有一些来自其他平台的客户会到我们平台，产生所谓的竞争，但是我们并不是自己去处置旧车或者将新车卖给个人。从我们入口进来，也能够去对接到所谓的竞争对手的平台上。这就是场景和客流的互换，我搭建了一个换车的场景，别人搭建了一个卖车的场景，或者直卖的场景，我们能不能换?我觉得各方有很大的合作互补的机会。

2、换车网的护城河是什么?

张珩：我觉得有两点，一是通过你的规模效益或者网络效应积淀下来的资源，包括你的模式和团队，都是需要时间积累的。另外我觉得要不断地去创新，通过这两年来我们不断的进化，我深刻的感觉到没有一个不能超越的模式或者想法，除了基于你的想法积累下来的资源和数据，必须要不断的创新和变化。

真正的模式是先有东西，再有模式的名字，我们自己需要不断改变和变化。对客户或者to VC可以讲一讲模式的故事，但是对自己不要讲，它是一个假名，一个新的东西出来大家在总结之后才起个模式的名字，当你再效仿定义自己的时候，别人就做在你前面了，你反而落后了。

3、你个人精力现在主要放在公司的什么地方?

张珩：其实作为创始人来讲，精力一半是找钱，另一半可能是找出路和方向。对于我们的产业链来讲，还有很多不成熟。目前换车网大概有300多名员工，我还要将精力放在公司的管理上，实际上所有互联网公司在这样的一个发展阶段，你永远觉得内部的资源满足不了自己，还需要时间和人才，而互联网公司也正是以这样一种突破的速度或者勇气冲出来的。

4、你觉得在汽车产业创业需要具备哪些条件?你有哪些判断?

张珩：如果走赋能产业这条路的话，还是应该对行业本身有比较深层次的了解。你不能为了提高效率而提高效率，首先你要去甄别这个行业当中哪些是有效资源，你不需要重建，而是需要去利用和激活，比如围绕4S店之外的众多二手车商，他们都具备汽车销售的潜质，可能是新的汽车交易入口;新的汽车销售管理办法出台后，新车主机厂和4S店还在采用单一渠道授权方式，就存在大量的资源闲置和浪费，可以被激活和利用。

我们有个观点也许不太准确，这些年想做新车交易的都会死掉，而二手车不做交易和市场的都会很危险。其实主机厂和集团4S店仍然是产业的上游端，他们掌握最主要的市场和技术，他们的品牌和研发能力在客户心目中还是很有价值的。例如，前一阵保时捷推出了电动车就引起了行业很大的关注。汽车厂家和集团经销商是新车交易的主流支持，消费者希望买到的或者换到的车应该来源于主机厂，这样才更放心。

第二他们有钱，每年市场上3.8万亿的销售额当中，会带有一千多个亿的费用，用于对终端渠道的培训和营销补贴等等。主机厂和4S店不希望被任何一第三方平台掐住脖子，他更希望自己掌握客户，你不要又想带客户(卖流量费)，又想赚差价，最后主机厂和经销商渠道都受制于你。主机厂一定会保护原有的渠道，所以现在的新渠道能拿到的新车品类是有限的，爆款车仍然是主流4S渠道再卖。

而二手车行业是一个流通端，虽然没有主机厂的限制，但想赚二手车行业的钱同样很难。因为你想要赚钱，你服务的人必须是有钱的，而且愿意给钱。二手车作为流通端，它的本身利润是有限的。它不会像汽车厂家那样，作为生产端，会给卖他们的产品渠道配营销费用，包括店面支持费。你服务的对象，他没有太多的资源和钱分给其他的平台，如果一旦分给你，甚至可能会损害它的效率。

5、对于二手车市场还存在哪些新机会?

张珩：从国内来讲，二手车市场升级是个机会，除了和我们这样的平台合作触及更多的外延，混业经营(新车+二手车一起卖)对市场升级也是一个很好的机会。第二个，我觉得未来二手车出口是一个机会，因为中国每年新车销售增量在放缓，如果说真的有50%的人买了二手车。你觉得地方政府会高兴吗?主机厂会高兴吗?中国家庭未来可能就只有一辆或两辆车，如果都变成二手车，新车怎么办?二手车目前对地方的税收也没有提升，加上地方的环保的限制，我个人觉得二手车市场未来并不会太繁荣，二手车一定要输出，把旧车向国外出口或者报废掉。

6、你如何看待阿里巴巴和腾讯对汽车行业的一些布局?你更看好哪一个?

张珩：他们对所有线下产业都非常关注，特别从今年开始。从他们的投资逻辑来讲，AT作为很好的流量通道，需要线下服务商干活，为线上的流量提供更多元化的服务。所以他们在不断的去占领这些场景，同时把支付切入到各个场景内。我觉得他们的投资逻辑当中，第一，要有真正的客户和受众需求;第二，你要有自己的品牌;第三，要有一定的调动线下服务的能力。

对于AT没有看好和不看好。但是从换车网去中心化服务的理念和构架上，因为我是2015年开始设计产品，那个时候小程序还没提出来，它就是为全行业去中心化，做产业内的驱动产品。从匹配角度来讲，我们和腾讯的匹配或许更大，能够把它的整个流量延伸到换车场景内，做出更好的整合和效率提升，当然我们也可以把它的支付引入到整个汽车产业里面。