广交会观察启示：开拓新市场要重视用好新电商营销

第123届广交会于4月15日在广州琶洲国际会展中心拉开了序幕。

近日，从本届广交会国内参展商的普遍反应来看，早已经风雨、见世面的中国企业在产品升级转型、多元市场开拓等方面做好了应对未来更好发展的准备。

欧琳集团进出口有限公司出口的欧琳橱柜有40%销往北美市场，该公司总经理洪崔波介绍，公司在积极改进产品，试图拓展更多发展中国家的市场，洪崔波表示，针对中东、东南亚等细分市场，欧琳在产品上做了更多改进，以适应这些市场客商的口味。美国市场对于宁波埃美柯铜阀门有限公司的出口市场而言，占10%左右。该公司国际贸易三部经理陈峰认为产品能否满足市场刚需很大程度上决定了企业抵御贸易风险的能力：“关键还是看市场需求，只要有刚需在就有市场。”。

企业在“内外兼修”以应对挑战，中国政府近年来的诸多政策也在未雨绸缪，尤其是“一带一路”倡议的不断推进，沿线国家和地区采购商已经成为广交会的重要组成部分。

在第122届广交会时，“一带一路”沿线国家和地区的采购商就已经成为展会的主要客商，该届沿线国家和地区与会84445人，占总人数约44%。海关统计数据显示，今年一季度，相关国家进出口增长12.9%，高出我国进出口增速3.5个百分点。同期，我国与拉美国家进出口增长14%，与非洲国家进出口增长12.4%，可见对新兴市场的开拓卓有成效。

国家为中国企业应对国际市场风险提供了广阔空间。生产光伏产品的拓日新能源公司人员陈莉丽说，美国最新政策肯定对市场会有一定影响，但也不会太大，因为我们的产品已经在东南亚、中东、非洲、南美等新兴市场有了一定的客户量。

宁波欧达光电有限公司经营副总裁朱晓蒙表示，公司早就开始拓展新兴市场，美国市场的重要性较原来已经下降：“就公司当前出口份额看，印度高居榜首，美国第二，然后是土耳其、韩国等地。下一步市场开拓中，新兴市场仍将是重点。”朱晓蒙称，公司将会采取多种措施应对贸易摩擦来带的风险，比如在越南设立工厂，希望以第三国出口避开关税壁垒，后续还将在南美北非布局生产基地。

专家·宜选网CEO胡欣然：开拓新市场要重视用好新电商营销

拓展新市场需要中国企业付出更多的资金、人力和物力成本，怎样才能在更短时间内、低成本并且有效的打开新市场的大门呢？外贸电子商务成为不二选择，但是已经发展多年的电商在新的国际市场环境中，如何才能充分的发挥其作用呢？

外贸营销专家、宜选网CEO胡欣然表示：“在当前的外贸环境中，国内企业面临的最大问题是如何利用电商快速打开‘一带一路’沿线国家市场，这就需要对这些市场的特点予以具体分析。”胡欣然指出，海外新兴市场大多都是发展中国家和地区，使用的母语类型多，比如俄罗斯、巴西、东南亚、阿拉伯国家等都是非英语母语地区，“开发这些区域的市场，就一定要用当地的语言做营销和推广”。

此外，企业海外拓展也要迎合新兴市场买家的行为习惯。Ericsson公司2017年公开的一份调查报告显示，全球智能手机用户约为27.5亿人，占所有手机用户约55%。宜选网CEO胡欣然分析称：“移动互联网在全球的迅速普及让新兴市场国家具有后发优势，他们可能还没养成在PC端寻找供应商的习惯时，就已经热衷于随时随地在手机上搜索卖家了。这提醒那些志在新兴市场的国内企业，除了本地化推广外，移动端营销网站的建设也要重视起来”。

选择更适合的电商模式也非常重要。胡欣然表示，不论是曾经辉煌的B2B平台模式还是现在的独立电商新模式，国内企业要基于新兴市场买家的独特性做出自己的判断。“可以肯定的是，不管哪种模式其实都是依靠以谷歌为代表的搜素引擎来获取流量。B2B平台在搜索引擎上推广自己平台后，将收获的流量二次贩卖给用户；独立电商则是直接在搜索引擎上获取流量，相比之下后者的流量来源更直接成本更低。”胡欣然说，“另外就是受限于平台内激烈的价格竞争，B2B平台上企业的利润往往被摊薄了，独立电商在这方面能较好的保证企业收益。这两点也是目前独立电商成为外贸B2B推广新主流的决定因素，国内的中小外贸企业在资金、人力、物力等有限的情况下，不妨选择性价比更高的模式进行海外推广”。