深信服：功成于安全，却不止于安全

文/郑凯

成立于2000年的深信服，如今刚好步入18岁的成人礼。就在昨天，深信服登陆创业板，为青春期的历程留下了最珍贵的一个印记。

和我一样，很多人对深信服的了解，都是从安全领域开始的。在这个领域，深信服从一开始就没有选择“跟随”策略，而是另辟蹊径，试图用差异化的创新之道，来走出自己的一片天空。

比如在2004年，深信服把 IPSEC 和 SSL VPN 合二为一，发布第一款二合一 VPN 网关，从此二合一 VPN 网关成为行业主流；2005年，当时的深信服推出了“上网行为管理”， 因为最先进入该领域而成为市场的定义者；再比如在2007年，深信服又在国内最早推出广域网加速设备，并连续三年入围Gartner WANO魔力象限；在2009年推出应用交付产品，成为了唯一入围Gartner ADC魔力象限的中国厂商；深信服还发布了我国第一台下一代防火墙，推动业界将防火墙向下一代演进。

我们知道，任何一家初创的创业公司都拥有创新的激情，但随着业务的多元化，公司规模的扩大，不少公司的创新文化也会随之被新的文化所替代。但在深信服身上，似乎这种转变并没有发生。在保持着高频度的技术创新迭代之后，深信服终于在2016年迎来的业务的爆发期。

这一年，16岁的深信服将传统的优势业务安全与云计算进行了拆分，形成了今天的两大业务群。至此，代表安全业务的“深信服智安全” 和代表云计算的“深信服云IT” ，将共同驱动实现深信服的使命——让IT更简单，更安全，更有价值。

做到功成于安全，却不止于安全。深信服如何将安全这条路进行到底？

如何面对安全大时代？

2017年无疑是中国的“网络安全大年“。6月1日，我国首个《网络安全法》的颁布，将中国的网络安全推向了大时代。

《网络安全法》提出制定网络安全战略，明确网络空间治理目标，提高了我国网络安全政策的透明度；进一步明确了政府各部门的职责权限，完善了网络安全监管体制；强化了网络运行安全，重点保护关键信息基础设施；完善了网络安全义务和责任。

其中的细节对国内安全公司来说，则有重要的意义。比如《网络安全法》第二十一条，将等级保护制度上升到了法律高度。因为大多数的大企业都会在等级保护制度约束的范围内，他们会选择有足够经验的安全厂家进行合作，国内安全领域的佼佼者有机会借助新的准入门槛，扩大影响力，做大市场的蛋糕。

深信服科技副总裁、安全业务总经理马程认为，《网络安全法》明确了关键信息基础设施的安全保障措施，势必对安全需求产生正向刺激。而即将发布的《等保2.0》和《关键信息基础设施保护条例》等也作为国家战略落地抓手，将会让安全建设机会渗透到各行各业、各种场景，安全建设将成为更广泛的基础建设要求。可见，这些因素对深信服来说无疑是个巨大的机遇。

我们知道，深信服是一家做安全发家的企业，在安全行业有深厚的技术积累和口碑沉淀。多款产品处于业界领先地位。根据IDC、Frost&Sullivan的研究报告，深信服的上网行为管理连续8年国内市场占有率第一； SSL VPN从2008年至2014年保持中国市场占有率第一； VPN 2015年、2016年保持国内市场占有率第一；应用交付2014-2016年连续三年国内市场占有率第二，国产份额第一；下一代防火墙在2016年统一威胁管理类别中国内市场占有率第二等等。

在安全的大时代，一方面，深信服是企业级安全的领导者，专注做实用的安全，通过交付安全产品、服务、能力，为企业输送安全能力，致力于让每个组织的安全建设更有效、更简单；另一方面，深信服在中国安全领域是创新的领导者，将通过创新的安全技术领导安全产业的发展。同时，深信服也为国家的安全提供技术支撑，可以通过自身的安全能力为国家网络空间的安全做贡献。

深信服的自信到底是源于何处？

不断的投入创新，给深信服做大做强的底气

从2017年的财报看，深信服在2017年营收额达24.7亿，其中安全业务占一半以上的比重。从公布的营收和净利润情况看，在上市的安全企业当中排第一。

我认为深信服在安全市场上的成功要归结三个因素。

第一，是产品策略与行业发展趋势相吻合。

这几年安全领域最热门的关键词就是“智能”和“主动式防御”。比如去年爆发的WannaCry勒索病毒，所反映的就是传统行业对网络安全的意识非常薄弱，同时缺乏可以提供主动防御的网络安全服务。智能化和自动化的防御是未来企业最重要的需求。

在这两点上，深信服其实在很早就走在了行业的前头。

在主动安全层面，深信服部署在边界的下一代防火墙提出了融合安全的理念，为用户构建事前预知、事中防御、事后检测与响应的架构，提升安全的主动性；在2016年发布了安全感知解决方案，提升了检测能力，帮用户构建安全大脑；整体解决方案中还涵盖了人工+自动化技术的云化安全服务，这些服务化产品帮助用户在监测、防御、响应、代维方面降低了难度，提升了安全的主动性。

在智能化方面，2015年深信服就开始布局人工智能技术，通过人工智能训练威胁检测模型，大幅提升威胁的检出率。比如在僵尸网络的检测率提升到了97.85%，去年勒索病毒的变种在深信服的save引擎也可以实现99%的检测。同时，深信服还在构建安全云脑提升安全能力，它可以输出多种安全能力，比如未知威胁识别、安全情报的掌握等。

第二，是对研发的专注和持续的投入。

首先，对研发的投入处于行业领先水平。据我了解，深信服目前研发人员占比为33%。2015年、2016年、2017年，深信服的研发费用分别为人民币2.81亿、3.51亿、4.78亿，占同期营收比例分别高达21.34%、20.10%、19.34%。在产业界，能将营收的10%投入研发就可以被视为是高度重视研发的企业了，深信服平均每年20%的营收用于研发，在整个科技行业里都是极为突出的。

其次，对研发机构布局和科技人才的深入。马程告诉我，以人工智能研发团队为例，目前深信服核心研发团队由几十名国内外顶尖大学背景的博士和博士后组成，以行业领军人物带队、以博士团队持续突破核心技术新方向，同时将研究成果快速迭代到产品中落地。深信服还在美国硅谷成立了高新技术研究中心，持续关注国际上的安全最新动态。

第三， 是整个公司形成了一种持续创新的文化。

深信服的研发当中一直将客户需求放在首位，以保证市场端可以有获取到足够多客户的真实需求进来。比如，通过百万研发创新大奖的机制驱动每个员工关注创新，形成了创新的文化；再比如，公司高层每个月例行拜访客户，用客户处的验证经验为产品迭代方向和质量把关。

我认为，这三个因素相辅相成，优秀的产品策略创造了产品端一个又一个闪亮的星星，而持续的研发投入像一根主线将这些星星串成一条线，最后整体的创新文化用这些线条勾画出一幅完整的图像，这幅画的名字就叫做：深信服的未来。

哪些因素将决定深信服的高度？

马程最近在看吴晓波的《激荡十年,水大鱼大》，这本书主要讲述的价值观是说，在经济发展的“大水”中，鱼才更容易抓到机遇做成“大鱼”。反过来，如果水中的每条鱼都能贡献自己的力量，也能够形成一种潮流，驱动水的流向。

类似的理论也折射出安全行业在如今这个时代背景下所处的地位。以数据中心解决方案为例，戴尔并购了EMC，华三与HPE重组为新华三，华为回购了华赛，这说明今天随着企业客户对整体解决方案的诉求，整个行业也呈现出明显的整合趋势，安全本身也很难被看作是独立的市场，而是整体解决方案的一部分。这对于深信服这样的专业的安全公司，要如何去顺应大势？

第一，从专业安全公司的角度看，未来的空间有多大？

安全很可能与计算、存储、网络并列成为第四大基础设施。我们可以看到，很多新技术的引入，也使得安全的范畴在广泛的扩充。从过去网络边界安全到现在网络空间安全，安全范畴在不断扩大，新的领域也越来越多，包括物联网安全、移动互联网安全、工业互联网安全等等都是非常广阔的市场。

而从客户的角度，也出现了两个变化。首先是，越来越多的客户把安全单独立项，一方面客户对整体的解决方案诉求增加，另一方面客户对安全越来越重视，因为安全需要更专业安全能力的公司来承接。其次，安全在信息化投资的比重快速增加，过去安全在信息化的比重非常低，但现在大量的客户在整体信息化规划中安全投资的比重越来越高。

这就是深信服作为专业安全公司这条“大鱼”，所乐于见到的“大水”。我认为，中国领先的安全公司普遍被低估，比如美国的安全巨头巨头Palo alto，和以色列的安全巨头CheckPoint都是市值百亿美元以上的公司，以此类推深信服在中国，乃至世界安全领域的发展空间是很巨大的。

第二，深信服自身有没有天花板？

首先是业务的新场景创新，我们发现互联网让云和安全越来越难以分割，所以我很理解为什么深信服会成立云计算业务，如果自己不深入云计算的场景，就谈不上在云时代提供更好的安全服务。所以，云化转型给所有安全公司带来了非常大的挑战，但对深信服来说却是机遇，毕竟深信服对云环境下安全需求的理解会更深入。未来，深信服的安全业务和安全服务将通过方案交付的方式，逐步进入用户的核心业务防护体系，包括全面云化的数据中心场景。

其次，是在优势行业和目标市场如何去投入？目前深信服在上网行为管理、SSL VPN、广域网优化、下一代防火墙等产品上都处于业界领先，这要求深信服要投入巨大的精力去继续扩大影响力和份额，持续拉大与第二名的差距。应该说这几个产品已经深深的打上了深信服的标签，只要核心的产品能够保持领先，就能让深信服立于不败之地。

第三，如何去触及更多的用户，这需要的是成熟和有生命力的生态体系。

深信服采取的是全渠道化的战略，无论客户是哪个层级，战略客户、行业高价值客户还是分散的SMB客户，深信服都是坚持全渠道化的战略。再有在纵深的渠道体系搭建方面，目前深信服的渠道体系覆盖了200多个细分行业，覆盖了40000多家客户，基本做到了全面的覆盖。

最后，是深信服将如何塑造好愿景驱动。当企业做大做强，愿景要比文化更容易让人接受。深信服的愿景和使命，是承载每个用户的IT业务，让IT更简单，更安全，更有价值，最终成为一家令人景仰的全球化的中国科技公司。

18岁的深信服，正在这样的愿景驱动下，为下一个阶段的爆发积蓄力量。