大件会梁夏：电商变革，新的消费热点如何变成生意经

5月18日，以“万物生长”为主题的2018武汉创业创新峰会暨首届楚馨奖颁奖盛典在武汉光谷凯悦酒店隆重举办。此次峰会由猎云网&猎励科技主办，东湖新技术开发区管委会作为指导单位。本次峰会上，上百位知名投资人和精英创业者到场，从媒体、数据、资本的角度全面解读武汉创业，峰会现场干货满满，座无虚席。

峰会中，来自武汉C2B模式的消费者组织大件会的CEO梁夏发表主题演讲《电商变革，新的消费热点如何变成生意经》。梁夏提到，电商发展，有三个关键词，流量、新零售、严选。他讲到，流量对电商的发展至关重要，但流量越来越贵是电商共同的感受。

梁夏认为，新零售的特点是线上线下的融合，实际上，新零售是线上发展遇到瓶颈以后的一种表现，希望通过线下流量导到线上，从而获得相对廉价的流量，最后还是流量的问题。

梁夏还提到，虽然严选一直以来获得的关注较少，但其发展很快，比如网易严选，小米米家优品，名创优品，他们的共同特征都是低SKU，严选、优选、低价、大批量。

通过此类B2C模式，梁夏也提出了不一样的思考，即很多商品可以采用更加低价的形式让消费者获得。

将来的商业模式绝对不是B2C而是C2B

梁夏在演讲中提到，未来，每个消费者都会通过消费者组织买东西。厂家可以通过这样的方式实现大批量销售，不再需要做广告，交易变得简单透明，交易效率也会大幅度提高，销售一职将会消失，广告和流量也将失去市场。消费者组织会极大地改变每个人的生活，让每个消费者的利益真正得到保护。

最后，梁夏总结出，将来的商业模式绝对不是B2C而是C2B，通过C2B帮每个消费者做采购，而不是帮每个商家做销售。通过这种模式，渠道费用可以达到最低，社会营销成本也会变得更低，商业也会变得简单。

以下为演讲实录，由猎云网整理删改：

各位朋友大家下午好！

我是大件会的创始人梁夏，在这个地方想把主持人讲的电商发展新趋势与方向，以及我们的体会与感受，给大家做一些交流。

简单做个自我介绍，我今天到这个地方非常开心，旁边也是我的母校，我是华科的，实际上我也是武大的经济学博士，是两个学校的校友。在经济学研究方面，我主要做宏观经济、微观经济以及互联网经济的研究。我是一个比较跨界的人，本科和研究生是读工学的。2017年获得青铜十杰，2016年被称为创新创业企业家。

大件会做的是什么？

大件商品的销售直采，是消费者直采的开创者。什么是消费者直采？当我们问到大家是否知道购买商品价格的比例里有多少属于渠道和营销费用时，很多人说是20%、30%。实际上，我们购买商品价格的50%到70%都是营销和渠道费用，比如说一个产品（沙发）出厂3000元，到消费者手上就是1万或者1万以上。

消费者直采就是把消费者组织起来，直接找厂家谈价格，通过批量直采的方式帮消费者节省30%到50%的开支。2017年年底大件会获得了沸点资本3000万融资。

下面我从电商发展趋势上谈一下我的看法。讲到电商发展，有三个关键词，一个是流量、一个是新零售，一个是严选。流量应该是所有做电商的人都非常关注的，我们都要关注流量。共同的感受是现在流量越来越贵，原因是什么，下面我会做具体分析。

新零售是现在比较热的话题，新零售的特点是线上线下融合，很多人对这方面也有不同的看法。作为我的认知来讲，现在新零售简单讲是线上发展遇到瓶颈以后的一种表现，我们希望通过线下流量导到线上获得相对廉价的流量，还是流量的问题。

第三个是严选，有些人没有特别关注，实际上发展非常快，包括网易严选以及小米米家优品，还有名创优品，共同特征都是低SKU，严选、优选、低价、大批量，这是B2C模式，给了我们一个思考，很多商品都可以采用更加低价让大家获得。

我今天站在这个地方，我也有一些不安。为什么？因为这个模式，我讲的是五年以后的东西，很多人在交流过程中不以为然，当然我们也是提出来供大家探讨。

我希望能带大家看到五年以后的商业图景，因为任何一个创业者或者一个成功的企业家，最核心的东西是看到未来的能力，如果不能看到未来就不能成为成功的创业家和企业家。

首先，提到了企业卖的是商品还是广告。这是来自网易一个叫“成本控”的资料，这里面可以看到，一瓶兰蔻净化肌底液，材料成本是21.6，零售价是1080，成本是2%，然后研发费用加上4%，总共不超过6%，实际上整个成本就是60多块，我们买的价格是1080，营销费用占多少，大家可以看一下。

旁边是一个马桶，原材料成本是528，售价是3000多块。你到底买的是商品还是广告，这个问题值得大家思考。为什么出现这种现象？我们来分析一下。

借助一个场景，假如作为一个专业的购买者，现在想一下，如果现在所有的消费者都是专业的，你买任何东西，都是懂的，懂得产品原理，懂得产品质量，懂得市场行情，了解市场。那么我们今天所购买的东西还是不是你所购买的东西，你还会不会做同样的选择，还会不会以同样的价格买同样的商品。

大家可以做一个设想，比如说你买化妆品，如果你的亲戚朋友就是做化妆品的，你是不是还买以前的东西。

专业的消费者促进理性的市场

我们采访过很多人，他们说要买相对比较贵的，越贵越安全，是什么原因？因为我们不专业。如果每个消费者都是专业的，那是怎样的消费场景，我相信现在有很多广告、营销、包装、忽悠、策划都会失去市场。

我们将会面临一个真正理性的市场，在理性市场下，购买双方的信息是对称的，购买双方是绝对公平的。我们买到的都是相对价廉物美、性价比非常高的东西。

刚才的图片大家也看到了，商品价格的50%到70%是营销费用，我们就可以克服这个问题，将来是不是每个都可以以半价买到自己所需商品，这样对消费者是一个很大的帮助。

这个事情实现起来是不是很难呢？大家可以想一下，当购买方变成专业时，这个社会上非常多的虚假、浮躁、包装、营销、策划、忽悠的东西全部都会消失，如果社会商业环境这些东西都消失了，那么我们每个消费者的利益是不是都得到更大保障，每个消费者是不是买到了自己所需的商品。

我们从这个角度去想一下，实际上这个行为是有的，长期以来专业购买领域，B2B购买领域，比如说我是采购员，我是买玻璃、买钢材的等等，我是不是愿意看广告。

当一个厂家采购钢材时，我是刘德华做的广告，要多卖一万块钱，我作为采购经理，如果很清楚他们的东西是一样的，我会不会买呢？我们会发现这个时候广告和营销是失效的。

实际上这种专业领域一直存在。我们再来看一下，为什么消费者在整个交易过程中处于弱势地位。比如说在诉讼里面，我们有原告、有被告，原告有律师、被告有律师，法律规定原告和被告必须有律师，如果有一方没有律师是不能开庭的。

但在消费领域，消费者作为买方，卖方除了他自己之外，有很多营销机构、有很多渠道、策划公司都在位他们服务，都在帮他们，但消费者这一侧有没有人帮助？我们发现消费者一侧是没人帮助的。

实际上我是做经济学研究的，我的博士论文是消费者弱势地位研究，买方在商品交易环节是没人帮助的。

“帮助消费者是一门好生意”

我们提出来消费者直采，就是由于商品50%到80%是营销费用。消费者直采通过专业严选，批量直采，加平台监管模式，帮消费者做专业筛选，批量采购加平台的监管，让每个消费者都有非常好的体验，直接帮消费者节省30%到50%的开支，产品质量更为有保证。

所以我们现在需要什么？需要的是专业的，帮助消费者的机构。这种帮助消费者的机构是什么？它是一个市场化的组织，我们今天要讲的是所有消费者通过这种帮助可以省很多钱。

我说“帮助消费者是一门好生意”，现在所有做生意的人，大家想想你在帮谁？我们都是做生意的，做生意都是在帮B端，帮厂家卖东西。

有另外一种生意是非常好的生意，就是通过帮助消费者来赚钱，通过帮助消费者获得律师费、服务费，消费者可以节省很多开支，这是对消费者非常大的帮助。

我们通过帮消费者获得盈利，帮助消费者可以获得信任，可以获得流量，所有的消费者都跟着消费者组织去买东西时，零售顾客就会全部消失，这样零售时代就会结束。

因此所有流量都到了消费者组织，都到了消费者机构，现在的所有流量都会失效。

我简单说一下未来商业图景，每个消费者都会通过消费者组织买东西，厂家可以通过这样的方式实现大批量销售，不再需要做广告，交易变得简单透明，交易效率得到大幅度提高。

整个销售这个职业将会消失，广告和流量将失去市场，这是我们对未来商业的看法，会极大地改变每个人生活，让每个消费者利益真正得到保护。这是我们的企业价值观，“做好人，才能发财”，这很俗，但很重要。

人生要关注有价值的事情，只有关注有价值的事情才能带来足够的回报，希望大家都做有价值的事情。

希望通过我们的努力来改变整个商业，创造一个全新的商业时代，将来的商业模式绝对不是B2C而是C2B，所有都要围绕着消费者利益出发，通过C2B帮每个消费者做采购，而不是帮每个商家做销售，这是最有效的模式，渠道费用可以达到最低，这样使商业变得最简单，让整个社会营销成本变得最低。

大家如果觉得这是一个非常激动人心的事业，可以加入我们这样的事业，共同推动事业的发展。

谢谢大家！