快鱼吃慢鱼的时代，张近东靠什么笑傲零售江湖

“这是一个快鱼吃慢鱼的时代，谁率先把握住了机会，谁就能抢占市场先机。”4月12日，苏宁控股集团董事长张近东与碧桂园集团战略合作签约仪式上的这番感言，袒露了他深耕零售28年的心路历程。

快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼，时代变幻莫测，在改革开放40年之际，苏宁也步入发展的第28个年头。从南京街头的一家小店铺，到如今的智慧零售巨头，可以说，在每一个重要的历史节点，张近东都做出了正确的选择。靠运气说不过去，走捷径更加不可能，其中一个关键，在于适时转型与供应商的合作，创新模式，谋求共赢。近年来，苏宁智慧零售大放异彩，与供应商的合作边界也在不断拓宽。

供应商和零售商关系搞不好？张近东让合作共赢成为现实

时光回溯，苏宁早期的发展经历了一系列转型，从空调经营到家电零售3C，再到后来的连锁发展，张近东思索着要不断深耕渠道，他要与制造商携手壮大整个家电消费市场。

而在这个过程中，如何处理好厂家和商家之间的资源分工协作关系，成为转型的关键。在张近东看来，厂家长于技术和制造，商家精于市场与流通。在制造商和流通商合作的初级阶段，主要目的就是实现两者优势资源的融合，使双方互补，相得益彰，达成“合作共赢”的共识。

“好产品不仅要生产出来， 而且要通过流通交付给消费者，最终满足消费者需求。”张近东谈到。

如何将“合作共赢”变为现实？苏宁在张近东的带领下开始整合产业链，并实现工商资本的“有效嫁接”，与供应商联手打造全新的电器流通渠道模式，整合供应链上下游。

2004年，苏宁与海尔强强联手，在南京成立经营推进公司，开启了中国家电行业的“协同整合”时代。经营推进公司正式投入运营半年内，就交出了一份亮眼答卷。苏宁海尔双方的销售额均实现突破性增长，在苏宁的连锁网络中，海尔彩电的销售同比增长120%，空调、手机、电脑等品类增速也超过80%。

“不管是在供不应求还是供大于求的情况下与供应商的良好关系都是苏宁的一种核心资产。与供应商建立一种牢固的合作关系，对于苏宁的发展既是一种保障，也是一种巨大的推动。”张近东说。

互联网智慧零售如何惠及供应商？张近东打造一条通向互联网+的高速公路

事实上，张近东从未停止对供应商合作模式的探索与优化。随着互联网时代到来，张近东毅然瞄准了O2O线上线下融合发展的智慧零售模式，并加快建立供应商合作共赢生态圈。“苏宁作为拥有线上线下最丰富渠道形态的零售集群，必将帮助供应商以更高的效率精准直达用户，苏宁云商要打造一条通向互联网+的高速公路。” 张近东提出。

一方面，苏宁向上游供应商开放入口，对供应商开放“数据云”，并提供精准营销服务工具，帮助其降低运营成本。另一方面，苏宁向平台合作伙伴开放接口。

“与上游供应商的关系好坏不仅是苏宁的资源，更应该是苏宁的核心资产，市场短缺时如此，市场变化时亦如此。厂商关系说到底是个利益平衡的问题，也就是如何将各方利益建立在一起的问题。苏宁的游戏规则实际上是厂商各方在相互适应的过程中形成的选择。”如何实现厂商利益的平衡，是每次转型中张近东考虑的首要内容。

去年12月19日，张近东再次宣布全面与地产商合作，“我们会把苏宁智慧零售技术解决方案打造成一个开源的系统，向行业全面开放共享，缔造实体商业数据化运营的命运共同体。”谈及宏伟蓝图，张近东充满了自信，直接放出豪言，未来三年互联网门店将拓展到2万家左右，面积达到2000多万平方米。其中包括“一大、两小、多专”共计十余个不同业态，如苏宁易购广场、苏宁小店、苏宁易购县镇店、苏宁易购云店，以及红孩子、苏鲜生精品超市、苏宁体育店、汽车超市、苏宁极物店等门店族群。但在张近东看来，苏宁的宏伟蓝图有多大，作为苏宁核心资产的供应商就有多重要。

深耕零售行业28载，带领苏宁走过三次变革，看着自己一步一个脚印打下的商业王国，张近东直言：改革没有完成时。“我们要站在明天看待今天，立足未来变革现实。坚守渠道的商品经营和顾客服务本质，既要颠覆传统电子商务，也要逆袭传统实体零售。”相比28年前的热血澎湃，经过时光打磨过的张近东显得更为沉着冷静，自信坚定。大浪淘沙始见金，在其带领下，苏宁很快也将推开三十岁的大门。