易观数聚论干货|定制游驱动产品创新，大数据赋能用户运营

如今旅游已经成为人们日常生活的重要部分，加之全域旅游和“旅游+”相关政策的推出与落实，二者内外联动助推我国旅游业的快速、多元化发展。在此基础上，大数据、人工智能等技术的研发应用，为旅游产业的发展带来了无限生机，同时也迫使各企业抓住机遇谋创新、应对变革与挑战。

5月26日，易观联合指南猫、途牛、路书等合作伙伴在上海举办了《2018在线旅游新动能》线下沙龙，共同探讨了互联网环境下旅游产业的变革机遇与发展趋势，以及企业应如何创新商业模式，实现全域融合，提供具有吸引力的定制游产品服务等问题。这期活动吸引了在线旅游行业、产品运营和市场领域、数据架构及技术相关人士参与。

▌大数据助力旅游产业产品创新和用户运营

易观旅游行业资深分析师 姜昕蔚

姜昕蔚首先梳理了中国在线度假旅游市场的发展路径，认为2004年携程度假业务的拓展，标志着整个在线度假市场的发端，此后中国在线度假旅游市场可分为四个阶段：探索期（2004-2008）、市场启动期（2009-2010）、高速发展期（2011-2019）、应用成熟期（2020年之后）。虽然在线度假旅游市场目前正处于高速发展期，但已经到了增速瓶颈。在线旅游是以电商模式进行盈利，本质是以技术和行业结合进行流量分发的过程，过去产品投放的对象主要是新用户，从拉新层面打开大众市场，从一线城市扩张到低线城市。但随着四五线城市以上的用户都养成了良好的互联网习惯，强力拉新、高举高打、激烈竞争的传统策略已经过时；2016年以后厂商纷纷开始关注用户生命周期，强力促活提升转化率，市场结构化特性凸显的同时，竞争也更加激烈。她提出，市场分析的逻辑聚焦在产品创新和老客户运营上。

姜昕蔚从产品创新和用户数据两方面分享了她对行业观察和研究的成果。在产品创新层面，她提出，在原来的增加新的旅游目的地逻辑基础上，要丰富目的地玩法和产品服务矩阵。她具体分析了三个创新点：随着自由行逐渐成为主流选择，定制能力成为厂商核心竞争力之一；全面互联思路则推动乡村旅游的崛起；此外，国内旅游质量的全面提升和出境游的发展，为入境游持续增长奠定了坚实的基础。

在介绍市场现状和产品增长点后，姜昕蔚用数据说话，对在线度假旅游老客户进行画像分析，并介绍了用户生命周期管理这一运营思路。她认为，在整个市场增速减缓、用户需求多维度的情况下想要更好地留住用户，需要对用户更多分层，精准识别用户习惯，通过有效渠道触达用户，以及在用户使用习惯上影响用户。她提出，针对老用户，最重要的有三点：通过会员体系提高用户粘性，通过活动和内容激发用户活跃度，通过精准流量分发提高用户转化率。Analysys易观基于对行业的理解和数据产品的认知，研发出大数据分析方法纵横论：一横即运用第三方数据对标竞手业务和用户、把握行业发展趋势；一纵即运用第一方数据制定战略目标、提供系统支撑和工具路径，最终以数据思维驱动业务增长，助力企业精细化运营和管理用户。

▌赋能定制游，创造市场黄金时代

指南猫联合创始人 张辛欣

对于公司商业模式的选择，张辛欣认为要提前弄清楚两点。第一，自身团队基因是什么样的？第二，公司成立至今有哪些积累。他强调，认清自身才能更有条理的进行决策。

张辛欣指出，指南猫在五年发展过程中，最早提出了旅行设计师的概念，开付费定制之先河，并且最大化探索了定制游平台的可能性，采取S2B2C模式帮助定制游B端触及更多C端消费者。他还介绍到，作为平台的指南猫给商户提供了流量+技术+供应链三方面的支持：通过平台化的产品矩阵帮助流量变现；完整的定制游管理系统已经过上万名定制师检验；开放的资源和平台则有利于建立更垂直的行业供应链。最后，他总结到，指南猫的定位就是为定制游赋能，创造一个细分市场的黄金时代。

▌定制游O2O实践中的痛点与创新

路书云事业部总经理 姜微

关于定制游的行业痛点，姜微总结出以下五点：首先是规范化程度低，代表着每个行程都需要花费很高的人力去服务。第二是效率低，难以规模化；第三是产品创新乏力，创新点变现的能力不足；第四是行业高素质人才匮乏，大多数公司缺乏专业型人才；最后一点则表现为供应链低效，在线化程度低。

路书希望把定制旅行做到规模化，首先是人效，其次是成本，此外还有品控。在具体的行业创新上，姜微分享到，路书通过模块化定制行程工作台，以此提升效率与客户满意度。比如碎片化个性定制，模块化设计独一无二的行程方案；标准化弹性定制，傻瓜式导入经典线路微调；高品质行程呈现，用细节留住客户。在工作流程操作方面，销售端定制需求管理，前后台快速协作，打通工作流程；资源模块优化采购管理，智能化核算成本等。

▌挑战与机遇并存，定制游行业大有可为

在圆桌论坛环节，四位嘉宾以“数据如何驱动旅游产品的发展迭代”为主题，就游轮市场的未来走势、定制游用户画像、市场增长空间等议题进行了深度探讨。其中，途牛旅游网邮轮事业部采购负责人张文祺全面剖析了邮轮市场现状和前景。他认为，虽然2017年邮轮市场略有降温，但这在一定程度上有利于整个邮轮市场的持续良好发展，为产品分化和品牌主题差异化经营提供了契机，同时转向投入非母港邮轮这一新兴增长点。

此外，嘉宾们普遍认为教育市场是当今开展定制游工作的一大挑战。对此姜微表示，路书为旅行社提供的更多的是咨询服务，需要为其匹配合适的方法论或技术论。张辛欣补充提出，定制游行业在流量层面上遇到困境，企业需要关注流量获取、精准化和转化沉淀等问题。张文祺则认为，随着线上流量获客成本升高，可以借鉴拼多多等电商考虑以流量下沉获取增长。随后，在场观众也与各位嘉宾进行了多维度的互动交流。至此，本期沙龙活动圆满落下帷幕。