惠下单肖硕：快消B2B的突围核心在分销体系

与众多快消品B2B平台不同的是，惠下单认为快消B2B的取胜之钥仍然在于攻克品牌分销体系中的问题。目前，惠下单已经覆盖了超过120万家重点门店，具备取胜优势。日前，惠下单副总裁兼首席战略官肖硕接受托比网专访，谈及惠下单的投资、发展状况及快消B2B平台定位等问题。

与腾讯合作源于“理念相符、资源互补”

与众多快消品B2B平台不同，惠下单的撮合交易模式呈现出极大的差异性——“不自营，不自建物流，不破坏分销体系，不扰乱市场价格;坚持平台赋能开放共享”。而这样的“四不一坚持”原则赢得了腾讯的投资。

“理念相符，资源互补”，这是腾讯投资惠下单的主要原因。因为腾讯强调去中心化，做好数字化助手，这与惠下单的理念相符。肖硕表示，“惠下单不想成为传统快消产业链上的任何一个环节，实际上只是搭平台，使得原来的参与者能在这个平台上跑得更好更快，这个是公司的基本原则。”

在资源层面，双方更具有协同意义。肖硕认为，此前腾讯在智慧零售的布局缺少B2B的一块。而惠下单作为全国性的专业B2B平台，在这一方面会帮助腾讯构建更为完整的智慧零售战略。对于惠下单来说，腾讯在社交关系，支付体系等方面的优势也可切实帮助惠下单达成自身的战略目标。另一方面，肖硕表示由于惠下单和腾讯都具备开放的基因，所以并不会影响和其他伙伴的合作。

120万家门店覆盖提供新价值

据肖硕透露，惠下单在2017年底即覆盖了超过120万家终端门店。而业内人士也表示，“快消B2B企业在门店覆盖体量达到100万家之后，才有资格给品牌方带来价值，否则做存量市场毫无意义”。

惠下单之所以迅速达到过百万门店的覆盖，是因为让每个单一品牌通过惠下单订货支付体系得到了共享价值，让每个参与者都受益。惠下单母公司赢销通SaaS事业群服务快消行业17年，和各个品牌商例如可口可乐、玛氏箭牌等进行深度合作，因此能深刻感受到品牌商面临的挑战。

业务代表人数在萎缩，覆盖门店数在萎缩，覆盖执行质量在下降，全行业都意识到业务代表服务门店数量有一个物理极限。惠下单云平台及惠下单专业B2B订货系统帮助品牌商不用通过增加人力去覆盖更多以前无法触达的门店，利用开放平台的跨品类整合，解决了单一品牌无法解决的问题。

快消B2B的核心应是赋能分销体系

肖硕认为，互联网电商起家的快消B2B平台，理念里最重要的是门店。但惠下单认为，在传统分销体系中最值得赋能的角色是品牌商与经销商，服务好原有的分销体系是惠下单开展业务的首要目标。“B2B供应链中品牌商是上帝，他们过去30年打造了分销体系，永远也不可能放弃对渠道的控制权。”

品牌商和经销商长期以来形成了自己的生态体系。经销商对于品牌商的价值除了门店覆盖，在铺货和资金流转方面的价值也不应忽视。“现在很多平台在试图侵吞流通环节的利润，实际上在破坏整个市场体系”。