顾家、科凡等大咖共话：设计赋能促进企业数字化升级

6月26日，由酷家乐主办的“酷见未来”2019第五届国际家居互联网创见峰会在广州万富希尔顿酒店盛大开幕。

本次峰会力邀超1500位企业高层、专家学者和知名媒体齐聚，更有世界级家居行业大咖、业界领袖共同参会。峰会围绕“技术赋能未来生活，家居行业数字化升级”，以及科技、创新、前沿、数字化、全球视角等关键词深入展开，传递家居行业最具价值的发展趋势，发掘家居行业最前沿的技术力量，共同探讨未来的酷科技、酷思考、酷潮流。

峰会上，科凡董事长林涛、顾家集团副总裁毛新勇、UVANART（优梵艺术）董事长林上康、尚高卫浴总裁王永奇、靓家居副总经理林立等嘉宾共同参与了《新零售新征程》的论坛环节，论坛由优居副总裁、腾讯家居总编辑张永志主持。

以下为论坛问答实录（有删减）：

腾讯家居全国总编辑张永志：之前，我带一行人去日本学习了零售业。我们邀请了无印良品的前社长给我们讲课，还邀请了711和优衣库的现行管理者给我们讲日本的零售业。

我们发现了很有趣的现象，中国的企业为什么热衷于学习日本的零售业？2018年开始，市场普遍的增速发展在下降，大家都觉得学错了，这个背后的逻辑是什么？我有文章提出过两个观点：

第一个观点是2018年开始，整个家居建材行业进入一个新的时代，这个时代标志性的是企业做生意的逻辑，以前的工厂经营经销商跟卖场的关系就好，只是TO B，没有面对C的能力。如今整个行业进入高度竞争并以用户为中心的时代，零售的意义就出来了，TO B向TO C转变，要由代理分销的模式，向零售经营转变。

第二个观点是背景，家居行业和其他的行业不一样，设计+产品+服务是一个完整的链条。我们的终端置业者要由过去的导购促销型，向设计服务型转变，给客户提供完整的设计解决方案，建立新型的终端经营逻辑。

优居副总裁、腾讯家居总编辑张永志

请问顾家集团副总裁毛新勇，您是否也认同家居建材行业将步入一个以用户为中心的零售时代？这个过程中，设计如何对我们终端的零售经营进行赋能，我们家居建材行业需要什么样的设计？

顾家集团副总裁毛新勇：顾家在零售方面做过一些投资，包括自测，2019年上半年的数据显示，零售的占比在我们经销商的比重在下降。

首先家居行业没有这个基因，我们可以朝着新零售方向发展，这个方向非常重要，因为它代表了一种生活方式，我们需要加强对用户的理解。不研究消费者、不研究用户的需求，就想学宜家、学MUJI、想学优衣库，是不可行的。

设计非常重要，酷家乐也在讲所见即所得，终端的门店除了线上以外，希望线下的门店，所有的窗帘、所有的壁纸，所有的现在称为“道具”的软装，能够变成所见即所得。

顾家家居副总裁毛新勇

腾讯家居全国总编辑张永志：下面想问一下UVANART（优梵艺术）的林总，第一，请给大家介绍一下，UVANART（优梵艺术）是什么？生意的模型是什么？目前做了多大的规模？第二，UVANART（优梵艺术）一开始就是有新零售基因的，在新零售的过程中，设计充当一个什么样的能力角色？

UVANART（优梵艺术）董事长林上康：UVANART（优梵艺术）从前是做艺术的，但是现在是做家具的。UVANART（优梵艺术）是过去几年在天猫上成长起来的一个品牌，后来我们做了线下的零售，开了30多家线下店，跟线上联动。在过去我们是一个在阿里平台成长起来的品牌，所以我们从一开始就是数据化，第一个订单就是充分的数据化，连我们打一个饭都是刷脸，我们把数据化做到极致。

说到商业模式，我们用五年的时间做成了UVANART（优梵艺术）这个品牌，现在在做品牌矩阵，有低端一点的品牌像宜家，有中端一点的叫做UVANART（优梵艺术），还有高端一点的品牌，这是品牌的矩阵，B2C的。

我们在过程当中发现，有好多上游企业，比如房地产的头部企业，家装公司的头部企业，还有定制家具的企业，还有建材、门窗的企业来找我们，因为他们手上有大量的流量，出了他的门后却到了一个很迷茫的海洋中去找成品家居，在买软装搭配房子的过程中有很大的困扰。未来应该是设计师主导的一个方向，因为设计师来帮助消费者解决这些痛点，消费者不可能那么短的时间把这些问题都解决掉。现在我们的家装行业需要一个大家都认可和信任的平台，未来还有很长的一段道路要走，这样设计师才能全身心地为客户做出他应有的贡献。

总结下来，UVANART（优梵艺术）的商业模式双轮驱动，一个是做品牌，服务好客户，另外一个是做供应链、做规模、做效率的改善，最终来定位不同的客户。

UVANART（优梵艺术）董事长 林上康

腾讯家居全国总编辑张永志：酷家乐充满了互联网的气质，传统的企业缺少基础设施专注的东西，而酷家乐要做一站式数字化解决方案，不断地去深化。林总，都说2018年开始生意很难做，这两年你感受的科凡怎么样？

科凡董事长林涛：最近这些年很感谢酷家乐，跟酷家乐合作以后，在设计当中解决了很多工具问题，包括解决了终端和顾客交流的环节，我觉得很不错。

腾讯家居全国总编辑张永志：酷家乐非常好用，接下来如何提升我们使用者的能力，包括使用者对系统的理解和销售连接的能力，您是怎么设想的，应该给前方提一点要求。

科凡董事长林涛：从定制来讲，有些做高定，有些做普通的定制，越做高定产品越集中。除非做高定的，真正想做大做强，只有从海量的方案去覆盖，我们的终端设计师没几个是真正的设计师，都是培训了几天软件就是设计师了，每个人对审美有不同的看法，所以要靠海量的工具去输出。

三聚氰氨板做的柜子其实不值钱，为什么有的人做得很大，有的人做不下去，要明白这个道理，我们不是卖柜子，是卖一个整体的解决方案，客户买单的是你的方案好不好，并是有便利的落地模式，这是我们这个行业的核心。酷家乐解决的是通过数字化、精细化，能够把我们跟顾客沟通的成本降低，把海量的方案输入到终端，并且他是一个很好的生态，我们经销商与经销商之间能够互相交流或者是改动，并且在我们圈外的方案不同品牌也能够互相融合，这样海量的方案命中率就很高。我们如果把设计太过神话，可能会误导很多的企业家。

科凡董事长林涛

腾讯家居全国总编辑张永志：接下来我想问一下尚高卫浴总裁王永奇。在卫浴这个行业，还是很强调品牌的，设计在我们每个企业的商业模式当中，您怎么定位它的角色？设计软件和平台设计工具，未来对我们做零售的生意会带来哪些帮助？

尚高卫浴新任总裁王永奇：这个时代已经变了，大家的需求也变了，客户要的方案无非三种风格两种档次，但是这是大众的客户。如果是一些高端的客户，对于品牌的认知还是很强的，高端客户是要真正地定制。高端客户的要求高，他们对设计的要求不一样，不光是风格，还有功能。

现在我们进入一个时代，90后的顾客他对未来的需求是功能至上，用什么材质、什么风格他们不是很在意，设计是根据顾客的需求来去变化的。

未来在品牌的打造度上，我们要有一些突破，在品牌的提升度上要有一些爆发。未来的设计基因很重要，一看就知道这个产品是哪个品牌的，这个很关键。

另外，在未来的竞争之中，首先要找对消费者，我要卖给谁，他们的需求是什么，我们再进行开发，不是B2C而是C2B了，这对传统企业的要求很高，怎么抓住客户的需求生产产品。现在的顾客需求是个性化的，所以对设计师的要求就更高了。

原来的设计师可能对色彩、颜色上有了变化，款式的风格上有了变化，材料上有了变化就够了。但是未来设计要求不光是风格、颜色、材质的变化，更多的是你对顾客一些潜在需求的抓手和满足。

尚高卫浴总裁王永奇

腾讯家居全国总编辑张永志：我想问一下整装的靓家居的林总，整装要实现标准化的模式，解决客户高性价比的个性化的需求，整装模式要使用标准化，整个运营要尽量效率化，设计反倒强调个性化，之间的关系是什么呢？是融合的还是矛盾的？对于我们大众化的整装公司，酷家乐这样的平台，可以给我们的终端进行哪些赋能？

靓家居副总经理林立：靓家居真正还是做零售起家的，从我们的大理石到建材装饰，做到整个装修，再到整装。我们致力于客户为主的产品加服务，我们对于家居整个需求和风格的把握，和潜在需求的挖掘还是花了很多的功夫。每个人对家的需求也不一样，个性化的满足一定要去了解。

从这个角度来讲，结合我们的标准化，结合客户的个性需求，再结合我们标准化套餐的计价逻辑有机地在一起，我们做整装一定是以客户需求出发的，一定是以标准化流程去解决客户的需求。

消费者的需求不断地提升，整个行业不断地变化，在用酷家乐之前我们也用了很多不同的软件，当时用得很割裂，因为靓家居是做整装的，不单纯做一个产品，我们希望从效果图开始，一步步到客户的展示、报价、生产等一条线进行。卖定制做效果图很辛苦，工厂又要拆完模型又要再生产。时间很漫长，效率很低，也很容易出错。

这次跟酷家乐合作，也是基于很多门店的设计师一直在用酷家乐，他们觉得酷家乐很好用的，户型图和模型都很多，特别是酷家乐BIM。BIM是国家的产业政策，这是我们致力于为国家的产业发展用这样的软件，去完成我们的生产。

酷家乐把我们割裂的不同系统、不同软件整合起来。所以在这个阶段我们和酷家乐达成共识，不光解决我们目前的规划当中存在的不足，从个人的设计到整装到定制都可以贯穿。

这次跟酷家乐的合作，不止满足了我们自身直营的需求，也把我们加盟的体系软件的系统串联需求满足了，非常棒。我相信跟酷家乐的合作，不止对靓家居有帮助，未来对整个行业的发展都可以提供一些分享的经验。

靓家居副总经理林立

腾讯家居全国总编辑张永志：基于整体解决方案商业模式，基本上整个家居所有链路的环节都涵盖了，形成一个闭环，一个系统。也希望酷家乐在技术的道路上多投入，因为未来的时代是“智能商业数字时代”，所有的东西都是数字化和信息化的，我们家居建材行业也需要这样的赋能。