从信息系统化基建到智慧油站升级，智慧油客帮助能源零售行业完成产业升级

1924年，美国美孚石油公司于上海兴建了中国历史上第一家公共加油站。两个小油罐、一台手摇加油泵和一间不到15平方米的营业室，构成了这座加油站的全部。当时的上海市民不会想到，如今近百年时间过去，中华大地上已经有超过10万座加油、加气站拔地而起，由此而生的能源零售产业，市场规模则达到了每年3万亿元。

能源零售正在成为整个大能源产业最炙手可热的话题之一。2019年7月26日，由智慧油客主办的首届“智慧能源新零售风向大会”在苏州召开，互联网化、智能化成为了能源零售行业的关注焦点。

这场大会的主办方——智慧油客，成立于2016年，以加油站智慧化运营方案服务商的身份切入能源零售市场。智慧油客的创始人王一，曾在壳牌工作6年。2013年O2O市场兴起后，他也投身到了“O2O加油”的市场大战之中。

然而，当年的“O2O加油”最终只剩一地鸡毛。而重新出发的智慧油客则涅槃重生。如今，如王一所言，智慧油客的核心是基于“智能硬件、智能系统、智慧管理、智慧营销、智慧经营”五位一体的赋能体系。智慧油客放弃了以O2O的手段整合加油站产业，而是站在了加油站身后，以自己的力量赋能整个产业，并最终实现“智慧油站”。

从“O2O加油”到“智慧油站”，行业从业者们讲述了加油站这一并不性感甚至十分传统的行业被一步步改造升级的故事。而这个故事，则离不开从“两桶油”等行业巨头，到无数的民营玩家，以及像智慧油客一样的后端从业者们不断的努力。

从“O2O加油”到“智慧油站”

公开资料显示，目前，我国拥有超过10万座加油站。这些加油站服务于全国3.4亿辆机动车，每年创造超过3万亿产值。然而，在这些天文数字背后，外界对于加油站行业的认知，仍然充满神秘。

“高门槛、高投入、高收入、暴利……”如果让不了解加油站行业的普通人评价这一行业，他们很容易贴上如上的标签。

事实上，这样的评价可能并不完全准确，但也有一定依据。加油站从投资、建设到后续运营，都需要大量资金支持。

据业内人士透露，国内中西部地区县城区域的小型加油站，转让价格就已达到千万以上。而自建一座加油站，从土地审批、转让到加油站的建设、运营，同样堪称天价。

但在如此之高的门槛背后，许多加油站在精细化运营上仍然处于非常粗放的阶段。一些小型民营加油站仍然以夫妻店的模式运营——经营靠拍脑门，记账靠老板娘，营销靠拉条幅……尽管资本规模可观，但在商业运作模式上，这些加油站只算得上放大版的社区超市。

“将线上的流量导入线下，为加油站带来增量用户，并为消费者提供一站加油平台”，自2013年起，“O2O加油”的概念开始出现在能源零售产业。从业者们以O2O行业的代表——餐饮团购作为模仿对象，意图将其复制到能源零售产业。

然而，这条道路走得并不顺利。“O2O从业者是以‘整合者’的身份出现的。”王一表示，“但加油站却与餐饮等线下商户不同。它们面对的是一群刚需用户——所有车主都离不开加油站。因此，在O2O企业面前，加油站拥有更多的话语权，它们并不一定希望被‘整合’。”

这也给了王一另一个思路——与其整合现有的从业者，不如去服务好他们，以方案解决商的方式去赋能加油站业主。

如今，在我国的超过10万座加油站中，有超过6万座由“两桶油”——中石油、中石化主导，而其他的5万座加油站中，绝大多数都是民营加油站。

这些民营加油站中，有经营着数百座加油站的小巨头，也有只有一座加油站的小老板。但他们大多面临着相同的问题，如人才储备不足、经营模式单一、极度依赖人工、缺乏系统流程规范、油品采购渠道单一、技术手段落后、营销能力有限等等。

举例而言，在消费者识别上，许多加油站仍然采用了油票、储值卡等方式，圈出自己的“忠诚用户”。在智慧油站时代，这样的方式显然已过于陈旧。

王一认为，由于中国成品油零售市场至今未放开最高限价，国内加油站在商业模式上必须依靠“大库存量与库存周转率最大效率化”，向上游要采购利润。此外，加油站受其服务半径影响，往往只能吸引一定范围内的存量用户。因此，它们大多只能以让利营销为手段，抢夺每一个客户以及客户有限而珍贵的刚需加油消费粘度。

但在加油站运营过程中，加油站附近的高频用户，与临时路过急需加油的刚需用户，却在用户忠诚度与价格敏感度上存在着天壤之别。这就意味着，加油站有必要制定合理的定价策略，即“越加越便宜”，以吸引更多的高频忠诚用户。

在以往，加油站往往会使用储值卡的方式来锁定这些用户。但储值卡的用户体验欠佳，且并不一定能精准识别出消费额最高的用户群体。而智慧油站的出现，则可以通过对消费者的精准识别，在保证消费者体验感的同时，实现“越加越便宜”，并提升消费者的忠诚度。

不同于传统的SaaS及后端服务商，智慧油客介入产业场景的程度极深。如今，智慧油客不仅提供了加油站的全场景聚合支付、结算体系管理、财务ERP、会员CRM系统，更从系统端连接加油机、加油枪、地下储罐和其液位仪系统，并实现了对加油站完整业务的进、销、存等管理环节，使“人、支付、业务”三者数据完成自动匹配关联。此外，智慧油客在提供标准化工具的同时，还提供了触达到客户、数据、品牌、营销等多层面的加油站专家运营服务支持——除了不直接接触消费者，智慧油客对加油站的全链条均有触及。

在盈利模式上，智慧油客会针对每一家加油站收取初装费以及按年付费的后续服务费。在智慧油客，一位运营人员会管理上百家加油站，甚至有专门的文案、设计团队，为加油站客户提供定制化服务。

“我们的许多客户，资产规模都在亿级，但他们却没有自己的实体公司，缺乏对油企精细化运营和管理的能力。而智慧油客恰好可以以‘运营方’的身份介入其中。”王一解释称，“在智慧油客，我们一直坚持产品技术与运营营销的双轴驱动。我们坚信，更重的商业模式，能够让我们走得更长远。”

智慧油站第一步：信息基建

历经三年时间，智慧油客从0开始，如今，已经在全国范围内覆盖了近五千家加油站。而在王一看来，智慧油客的商业模式，才刚刚迈出第一步。

“我们的第一个阶段，是为中国加油站做好信息系统化基建。”他指出。无论是互联网化，还是智能化，信息系统都是必不可少的基础工作。而如今，物联网等新技术的出现，更为行业带来了新的机会。

“物联网让从业者可以将信息真正触达到加油站最终端的设备——加油机上。让每笔交易账单与业务账单直接绑定。”王一表示。

在B端，人的数据、交易数据与业务数据的一一匹配与绑定，能够让管理者更清晰地观察到每一笔账单的业务内容，并收集更精准的数据，以指导后期运营。而在C端，这两大要素的绑定，也直接提升了消费者的用户体验。

以加油站的发票开取环节为例，以往，消费者在加油站加油开票，往往需要下车进入室内，才能完成开票流程，效率低下，用户体验欠佳。但在物联网设备的支持下，加油机自身便兼备了收银功能，用户在室外不仅能完成付款流程，同时也可以直接收到推送到手机的电子发票，完成后续报账等流程。王一指出：“许多产品的设计初衷，都是为了优化、提升消费者的体验。但它们却忽略了一个关键点——消费者的现场体验往往是B端流程的投射，优化、疏通并改善B端的运营流程，提升员工、操作者的效率，降低他们的工作强度，往往能让微笑的员工换来更多微笑的顾客。”

将数据采集设备下放到加油机上，也让加油站自身采集到了更多的数据信息。在大数据与人工智能技术的帮助下，这些数据可以更好地指引加油站业主的经营与商业决策。

“以往，加油站行业的数据化、智能化水平极低。举个例子，以前有业主希望转让自己的加油站，却无法给买家提供有效的客流量信息。而买家想出的解决办法也十分简单粗暴——站在加油站门外，一辆一辆地数路过的汽车。”王一表示。

在新技术的助力下，智慧油客为加油站业主提供了多项数据分析工具，可以实时且直观地了解油站的交易情况、会员情况、销量、盈利等信息，并根据经营情况灵活制定营销策略。例如，业主可以利用这一系统观察到高频用户的流失状况，并针对这一部分流失用户推送定制化的营销唤醒方案，实现用户召回。

加油站的未来业态

在王一看来，如今的加油站对智慧化解决方案的需求，早已不再是仅能覆盖财务端的简单ERP、CRM系统，而是一个可以触达C端消费者的整体化智能系统。而加油站的未来业态，也在发生改变。

“在业态结构上，加油站会逐渐形成更综合化的商业体。从业者将更多关注于以车主为中心的各项生活服务，如洗车、修车等等。”王一指出，“而在商业结构上，民营加油站或将出现资产与运营的逐渐分离。”

在他看来，加油站作为一项重资本的商业形态，对运营能力的要求也开始与日俱增。而资产与运营的分离，可以将运营工作交给更专业的人打理，也能让资产方不再疲于奔命。

如今，以加油、加气站为代表的能源零售行业，正处于大变革到来的前夜。代表传统势力的“两桶油”开始不断拥抱新变化，“非两桶油”们也开始强势崛起，用新科技武装自己。而在此之外，新能源的更新换代，也为行业带来了新的变数。

以纯电动力为代表的的新能源汽车正在逐渐崛起，而这些新势力，必然也会在未来冲击传统加油站的市场空间。但与此同时，纯电汽车也因里程焦虑等问题备受争议。其究竟能否取代传统燃油汽车，仍然是个未知的谜。

不过在新能源势力面前，王一似乎并不感到焦虑，他表示，“其实，我们筹办这样一场‘智慧能源新零售风向大会’，也是希望将行业朋友们聚集在一起，共同探索新趋势，探讨行业新变化。”

在他看来，无论是新能源还是“旧能源”，能源零售从业者的真正资源，都是以车主为核心的客户。

“未来，能源零售网点可能会出现加油、加气、加氢及配套服务等复合化的业态。”王一最后指出，“只要业主相信自己经营的不止是加油站，而是一个以车主为中心的综合一体化服务平台，他就不需要再纠结于新能源的问题。”