海外流量运营新模式：钛动科技为出海应用接入原生商店 进一步挖掘用户价值

中国移动互联网出海从最开始的试水到后来的开拓,从新兴市场布局到成熟市场拓展,很大程度上源于中国移动互联网产品及商业模式的输出及本土化。游戏、应用、电商,皆是如此。

而海外市场的规模,因为人口、经济、基础设施的增长红利还在扩大。

以东南亚数字经济市场规模为例,据统计显示,2018年东南亚数字经济市场规模总计约 720 亿美元。预计到 2025 年,东南亚互联网经济市场规模将增长近 3 倍,达到 2400 亿美元,互联网市场规模继续保持增长态势。

因而近两年,互联网出海呼声持续高涨,出海被多数企业放到一个前所未有的战略高位。

从流量为王到运营为王

互联网产品的运营模式通常有两种:一是应用内购,二是广告。在中国企业出海的重点目标市场,以印度为例,如果选择广告,CPM大概在 2 美元左右,也是说每展示 1000 次广告 2 美元,一个 App 一个月要展示 500 万次广告才能收入一万美元,而引入付费点,可能又影响用户体验,不少流量主开始寻求运营模式的升级。

最近,白鲸出海注意到一些出海产品正在尝试接入电商,将国内的成熟模式复制到海外。App 内的电商入口,有的是促销活动、有的则是作为原生功能提供,在点击商品后由当地电商平台承接订单完整的支付、物流等程序,APP 开发者无需承担电商运营等工作,但整个购物流程在 App 内完成。

出海应用内 meetMyShop 商城样式

就此,白鲸出海联系了 meetMyShop 服务方钛动科技,对其创始人兼CEO李述昊进行专访,了解现阶段海外市场流量运营的最新趋势。

据他介绍,meetMyShop 是钛动科技全球化电商服务项目 E-commerce Plus 下的一个新服务模式。作为平台方,钛动科技连接供需两侧,即流量主和品牌方。而目前 meetMyShop 服务的是流量主一侧,为流量主提供一站式的移动电商解决方案,包括建站、选品、客服、支付、物流等,通过泛电商运营,帮助流量主升级运营模式。

李述昊认为,流量主应着手于深度运营,用电商将用户价值更大化。 “虽说这两年互联网出海呼声高涨,但出海企业仍需做深度用户的运营去挖掘更多现有用户的价值,而切入电商对于企业和流量主更像是双赢局面。”

李述昊认为,对于 APP 而言,频繁广告往往会影响用户体验,但电商内容则不同——准确的说应该是泛电商活动,例如优惠券、砸金蛋等交互活动,反而能够增加用户对 App 的粘性和活跃度,因为用户对于优质低价的商品是有天然需求的。在李述昊看来,电商本身既是广告又是内容,除此之外,还能够为产品运营提供帮助。

跨境电商的想象空间

钛动科技在一年之前就推出了全球化电商服务平台 E-commerce Plus,详情可参阅白鲸出海之前策划的文章《广告之后切入电商领域,钛动科技敲定新一轮数千万美元融资》。当时,李述昊就坚定看好跨境电商,并认为流量与电商的结合将产生无限可能。

2014-2022 年全球电商市场规模 | 数据来源:Statista

李述昊告诉白鲸出海,从国内的情况来看,超过 60% 的流量已经接入电商运营,在他看来,海外也是这个趋势。因而,在设计 meetMyShop 时,李述昊参考了国内的淘宝联盟 + Shopify的模式,通过接入 SDK 的方式帮流量主在应用内搭建商店,并提供选品、活动运营等一站式解决方案。

据李述昊介绍,流量主要做的只有两件事情:接 SDK 开放入口,以及确定选品禁忌——就是哪类产品不做。而选品、活动运营、支付、物流、客服等剩下所有的电商运营都由钛动科技的 meetMyShop 负责。

“中国企业的优势就是强运营。当用户增速减缓的时候,挖掘现有用户价值成为关键。而出海企业更擅长的是用户交互,对于电商很难有深刻的了解和认识。以相机类产品为例,开发者可能很擅长引导用户美颜、晒图,但对于电商运营中的用户购买偏好、产品转化、活动营销、拉新与复购等都是不了解的。而这些都是已经布局 BI 商业智能的钛动科技的核心能力。通过大数据,我们知道一个品类下具体哪些商品可能更受欢迎,并能够通过用户组特性的划分来做到准确推送这些商品,除此以外产品定价、毛利分析、支付与物流等这些也都很关键。”

从李述昊的话中不难听出,为大量的 App做电商运营是一个巨大的工作量。

“前期的工作量确实很大,我们有近两百人的电商服务团队来负责相关工作。但比较好的一点是,这件事情是是可以模式化的,比如我们接触一类 App,提供各种定制化服务之后,再接触同类第二个、第三个,整个流程是可以借鉴的。另外User Group的建立也能够为运营工作提供很大帮助。”此外,李述昊表示,其实电商与流量的匹配和广告的逻辑一样,在广告领域钛动科技已经做了很多年。“难点不在于流量端,而在于商品端。商品和广告完全不在一个量级上,我们自己的建模现超过 30 个大品类,4000 个小品类,数亿个 SKU,做到这数亿个 SKU 和用户的匹配,工作量是非常惊人的。”

出海,任重而道远

切入电商赛道以来,公司取得了不错的成绩,李述昊透露,目前钛动科技服务的电商业务,每个月的交易额在千万美元级别,meetMyShop 覆盖的 DAU 也已经有几千万。

但目前海外电商基建还远不如中国成熟。

对此,李述昊表示,现在应用内商店的订单承接由主流电商平台来做,如 Lazada、速卖通等,这样用户的信任成本比较低,后续的服务也有保障。“如果是自己采购和后续服务,由于商业模式决定风险不在流量主那边,COD(货到付款)的问题是我们必须面对的。”李述昊坦言,“我们需要乐观地等待市场更加成熟。”

“海外的电商行业要发展到和中国同等水平,欧美需要五年,东南亚甚至需要十年。一个市场的基建成熟度可以参考 COD 的比例来判断。目前东南亚 COD 的比例在 50-70%,印度在 70-80% 之间, 另一方面 PayPal 在东南亚的渗透率可能不到 10%,Go-Pay 也才百分之几。而中国上一次 COD 比例降低一半大概也是 2010 年前后了,而欧美人现在买东西还需要输信用卡信息。等支付的这些条件的成熟以及用户习惯的养成都是需要时间的。这也反映了中国模式复制到海外,电商存在的巨大的机会。”

李述昊同时也表示,用户对商品有天然需求,从功能上线后最初的试一试、到逛一逛、再到买一买,用户自身也是一个变量,在恰当条件下推动习惯的养成甚至会反作用于基建条件的成熟速度。对此,真正想做海外市场的企业应该多一些坚持,才能推动市场的发展。