零售巨头抢滩下沉市场：为何苏宁锁定了产业互联网？

在近两年的商业领域，围绕下沉市场诞生了诸多的黑马，以至于2019年成了名副其实的“下沉元年”。无论是巨头，还是新势力都将核心力量倾力押向了下沉市场。相比于一二线城市红利消弭的现状，下沉市场表现出前景巨大的增量空间。这在零售行业表现的更为明显。

8月8日，鲜少公开露面的苏宁控股集团董事长张近东现身以“赋·商”主题的苏宁易购零售云合作伙伴大会，在百家头部品牌、零售云加盟商的见证下进一步解读了苏宁在下沉市场的战略重心以及苏宁对下沉市场的判断与看法。他表示：“我们将不断强化双线融合能力在县镇市场的落地输出，通过链接资源后台、嫁接技术中台、打通场景前台，帮助广大的零售云门店全面打破时空界限，真正立足本地市场开展数字化零售、在线零售，推动零售云门店成为各地县镇市场业态升级的标杆。”

与大多数商业力量“流量、商品及服务下沉”思维不同，在张近东的思路中，苏宁将技术作为了下沉的核心抓手，走出了一条产业互联网的路径，那么这背后到底有什么样的逻辑呢？

（图：苏宁控股集团董事长张近东）

零售云背后的苏宁下沉思路与张近东的战略格局

县镇等下沉市场是一块巨大的金矿，但同时，市场的特殊性也使得这一市场在升级过程中很难沿用传统的思路，低价与社交成为撬开这一市场被市场验证的成功模式，以至于在一二线城市强调线上线下融合的当下，对于下沉市场的革新无论是从服务、还是消费方式来看依然体现出“特立独行”的现状。而张近东认为，随着多重机遇在县镇市场的深度叠加，过去城乡两元分化的社会结构将逐步趋同。

这不难理解，从长远来看，未来的零售行业必然走向线上线下无界化发展时代，也是零售消费的“大同”时代，基于这样的认知与长期可持续的战略目标，苏宁在下沉市场走出了一条独特的路子。也即以开放赋能为核心的苏宁零售云。

在零售云的商业底层逻辑中，是将苏宁近三十年的零售经验、创新技术、模式及金融、物流等服务下沉到县镇市场，为县镇等市场构建一个全新的数字化基础设施，打造出一个全新的商品服务通路，缩小与一二线消费市场在各个方面的界限。在这背后，苏宁零售云一方面集成式融合了苏宁在零售领域的经验沉淀与技术创新，另一方面，针对低线市场的特殊性打造出了定制化的业态场景、数字化解决方案。加盟赋能的模式，也让“生态共享”提上日程。

（图：苏宁推出零售云3.0）

经过两年时间的落地，零售云如同县镇市场的毛细血管一样，渗透到了全国各地。根据大会最新数据，截至目前，苏宁在全国拥有近3700家零售云店；仅2018年，零售云就将761万件品质家电、3C类产品带到县镇和农村的消费者家中；今年截至目前，在零售云平台上，美的、海尔、TCL、惠而浦等品牌都取得了3倍、5倍甚至更高的增长。

从这样的数据表现也不难看出，苏宁零售云走出的路径不仅体现出了下沉市场的巨大需求，也进一步验证了零售云模式的可行空间。与此同时，实现了对传统零售商、品牌方等等产业链各环节的深度赋能，在推动下沉市场消费升级的同时，带动了供给端的进一步革新。而从更深层次的角度来看，张近东与苏宁对于下沉市场更加看重的是以智慧零售为核心的低线市场基础设施构建，在为苏宁打造下沉市场独特的流量入口之外，推动下沉市场与一二线城市社会结构的逐步趋同，实现供需两端的升级。

缘何锁定产业互联网？苏宁瞄准的是更远的未来

相比于主流的下沉模式，张近东无疑瞄准了更长远的未来，以至于苏宁零售云以产业互联网思维将成熟市场的技术、模式、业态、数字化解决方案选择在传统模式业态中的下沉。并针对县镇市场推出了定制化的解决方案如云货架、云店员、云管家及云商城等全套的数字化解决方案。与此同时，还将智慧物流体系、供应链体系、金融产品实现下沉赋能，帮助零售云老板学会分析数据、应用技术，从而更好地管理门店、拓展用户、提升效益，提升服务质量。

根据张近东的思路，苏宁将进一步链接资源后台、嫁接技术中台、打通场景前台，为传统零售门店构建全新的竞争体系。

那么这样的产业互联网思路背后的原因是什么呢？我们需要来看一组数据。

如今的零售行业已经迈入数字化转型的深水区，但大量的零售技术创新、数字化能力却掌握在占比不足0.5%的巨型零售商手中，传统中小微零售商在这样的背景下，运营、管理成本日益飙升，竞争力大幅下降，可以说生存唯艰也是有目共睹，有数据显示，以全球为样本，过去三年，商场的人流量下降了57%。

技术型零售商与中小微零售商未来呈现什么样的关系？张近东的思路是合作共赢，将全套的数字化能力向中小微企业开放，与他们共享技术创新红利。

张近东表示：“只有服务好他人，才能更好的服务自己。苏宁要实现更快、更好的发展，就必须要开放共享，要与各类行业伙伴甚至竞争对手链接协同，实现资源共享、能力共享。”而在此前，他也发表过相同的观点，即“互联网时代，一个企业的价值不是你拥有多少，而是你有多少为别人所用。未来的企业一定是你中有我，我中有你。”

可以预见，对于下沉市场来说，优势技术的下沉，才能纵深的激活下沉市场的潜力，苏宁显然站在了更高的起点。也只有当占据市场核心的中小微零售商实现转型升级，才能打开零售市场新时代的大门，这是张近东对于下沉市场的方法论，也是苏宁未来战略的重点。