县镇市场成孕育新巨头沃土：关键点在哪？

消费互联网经过20余年的飞速发展，一个接一个商业黑马的涌现，让人们足以相信商业的无限可能、以及看上去坚不可摧的现有格局背后的新商业机会从拼多多、苏宁零售云，到快手、趣头条，它们惊人的增长速度不仅体现出这样的趋势。

　　8月8日，来自全国各地的七百多名零售云加盟商、品牌商代表汇聚苏宁南京总部，参加主题为“赋商”的第二届苏宁易购零售云合作伙伴大会。一时间，苏宁零售云成为行业，尤其是零售行业，下沉至县镇市场的样本。

　　事实上，像零售云这样的样本还有很多，快手、趣头条、拼多多、淘宝等等，下沉县镇市场甚至成为现阶段的新社会现象，结合这些逆袭的商业案例，我们也能更好的还原出下一阶段实现破局的思路与逻辑。

　　成熟模式的下沉市场定制思维

　　将时针拨回20年前，互联网从商业、生活的方方面面的切入，但一切都是空白的，以至于整个消费互联网市场的革命走过了漫长的20年。如今，在一二线市场我们目所能及之处，都已经有了互联网的身影。阿里、百度、腾讯、苏宁等巨头也在各自的核心业务之外，纷纷以生态逻辑构建出了多产业布局的商业形态，并各自为圈，将消费互联网市场分割，形成稳固的局面。与此同时，他们的策略、模式及解决方案也都是经过市场验证过的。

　　下沉市场杀出的黑马们，大多数也将传统模式与策略在针对性的优化后，平移至下沉市场，大幅降低了试错成本。其中如在资讯领域杀出五大门户客户端、今日头条、一条资讯重围的趣头条就是典型的案例。在算法推荐内容的基础上，紧抓用户心理将阅读获取收益作为核心的策略，迅速激活了低线市场的在线阅读需求，并快速向网文领域延伸，开拓更大的商业空间。

　　在趣头条之外，拼多多也借助微信的二级流量，将传统的电商团购模式下沉至社交圈，结合下沉市场消费者对价格极为敏感的消费行为，大幅激活下沉市场触网的动力，也造就了拼多多在前期的快速崛起。

　　而深耕零售市场近30年的苏宁，通过零售云解决方案将苏宁近三十年的零售运营经验、技术创新以定制思维形成全套的数字化解决方案，实现对低线市场中小微零售商的全面赋能，构建出下沉市场与一二线市场趋同的智慧零售生态，在开放技术红利的同时，也从更宏观的角度带动了下沉市场的升级革命。

　　无论是趣头条、拼多多，亦或是苏宁零售云，他们都快速成为了下沉市场当之无愧的黑马。数据显示，中国县镇人口占总人口比重近70%，在各个商业领域都有着巨大的潜力，但在这一市场因为人口结构与社会基础设施的特殊性，消费方式与行为依然停留在传统时代，尤其在零售范畴内，中小微零售商依然占据着核心的地位，最为供给端的核心，如何实现与一二线城市的无界化发展，必将打开新的局面，而苏宁零售云的思路则更具备长期可持续性的优点。

　　服务内容的全场景下沉精细化逻辑

　　除了技术、服务与商业模式在低线市场的下沉，如何将流量红利时代的流量经营模式实现对用户经营模式时代的过渡，也是关键点所在。以零售行业为例，巨头们纷纷将无限渠道场景构建作为了下一阶段的重点，无限渠道场景也意味着流量与用户的跨产业联动，线上线下随时可见、随时可触，满足消费者任何时间、任何地点的任何诉求也成为巨头们押注的重点。

　　对这样的趋势，苏宁易购总裁侯恩龙则认为，2019年的零售业现状是流量去中心化、社群社交全面赋能化、零售触点网格化，消费者在变、货在变、场景也在变。苏宁用“全场景零售”方案，应对瞬息万变的消费环境。而侯恩龙所描述的“全场景零售”方案，也正是场景互联时代一个去中心化的无限渠道场景入口。

　　基于这样的逻辑，我们也不难发现苏宁对下沉市场的独特逻辑，比如零售云以线上线下模式将苏宁的智慧零售下沉到县镇市场，而苏宁小店则将智慧零售下沉到社区，再如苏小团、苏宁推客等策略将服务于场景下沉到社群等。“一体两翼三云四端”及“两大两小多专”的立体化全场景布局，让我们对下沉有了全新的认知。

　　阿里、腾讯也无疑以此作为了下沉的核心策略，比如支付宝、微信生态的网格化发展趋势，都是以场景为核心的精细化的运营。这也是实现用户经营的关键，流量沉淀向用户沉淀的转变，也将带动流量的跨产业相互导流，挖掘出流量的多元化价值的关键所在。

　　产业互联网思维下的红利再造

　　模式对低线市场的平移下沉，及服务内容的场景化下沉纷纷诞生了诸多的商业奇迹。但从长远角度来看，要有持续性的增长点，依然要深入的产业中，实现流量红利的再造。正如张近东所说，随着多重机遇在县镇市场的深度叠加，大家会逐渐看到，过去城乡两元分化的社会结构将逐步趋同。

　　在零售市场，中小微零售商无论是从交易规模，还是渗透度来说，都是核心力量，他们的升级转型也即整个零售行业的升级转型，无论是阿里、苏宁亦或是拼多多都很难与这一力量形成对立作用。在这样的背景下，苏宁零售云祭出了技术红利共享的差异化下沉策略，苏宁将其全套的运营管理数字化解决方案、物流、供应链、服务产品族群，甚至品牌一揽子向中小微零售商开放，更是链接资源后台、嫁接技术中台、打通场景前台，构筑成就县镇创业者的核心平台。从这一策略来看，在下沉市场，苏宁不是单纯的零售商，而是一个零售基础设施的提供者。

　　除此之外，包括拼多多、苏宁零售云为了更好的满足县镇等下沉市场的诉求，更是将C2M作为了发展核心，通过全域消费数据，实现与制造端的融合，构建出极简的供应链模式，在保证低价的同时，也保证了质优。据透露，苏宁零售云已经针对全国各地市场特殊性定制出了近百款定制化产品，取得了惊人的销量。

　　总结也不难看出，下沉从一开始的低线市场下沉，快速的向各个维度进击，尤其产业互联网思维背后的下沉，无疑将为整个商业领域打开新的局面，一个新的20年也正在迈向快车道。