丽维家：以开放式供应链服务平台，重塑4000亿定制市场

进入21世纪后，随着生活水平的不断提高，大众对家居生活品质也日益重视，伴随着房地产行业的兴起与持续走高，家居产业已然成为国民经济中的重要一环。据相关研究机构报告表明，整个大家居行业，包括上中下游链条上的核心与周边环节，其市场总量超过20000亿规模。在家居行业中，定制家居起步较晚，但是近年来保持着接近17%的年化增速，2019年，我国定制家具行业市场规模将超2800亿元，到2020年，定制家具行业市场规模有望超过3400亿元。

　　然而当我们走进家居这个看起来蒸蒸日上的朝阳行业，听到最多的却是“过冬”的言论：成本越来越高，利润越来越少，生意越来越难做。究竟为何?带着疑问，记者与“互联网木匠”丽维家的创始人、CEO周宇翔先生进行了一次深度交流。

　　一、“生意不好做”的定制家居行业，痛在何处?

　　当我们谈及一个行业的时候，会先说到行业的上中下游，一般来说，上游是源头，是材料，是原料，是供应链;中游是制造，是生产，是工厂，是建设;下游是门店，是渠道，是营销。

　　例如地产行业内部，上游是拿地，中游是建设，下游是营销;汽车行业内部，上游是配件，中游是造车，下游是销售……与大部分行业类似，家居行业同样存在着上中下游的划分。而行业之痛，也恰恰在上中下游这三个板块之中。

　　上游之痛：供应链的不透明与单一

　　丽维家的创始人、CEO周宇翔表示，在整个家居行业中，定制家居行业的上游原材料品类相对较少，板材、木材、五金、型材等基本可以涵盖90%以上的上游品类。但是生产和流通环节又相对较多，以衣柜为例，在到达消费者家中之前，要经历板材生产商——压贴厂——家具厂——1-N级经销代理商的多重环节，层层加价的过程，也加剧了产品信息不透明的状况。纵观市面上的主流品牌，很少有敢于主动将自己的产品原材料信息完整清晰地公开给消费者的，不提板材的品牌、不提五金的产地似乎是行业内心照不宣的潜规则，至于继续上探的源头信息，如林场认证等，更是无可追查。这在当下人们已经建立起溯源习惯的消费行为来说，无疑是落后而不合理的。

　　不透明，就意味着“货真价实”四个字难以实现。上游的供给侧不做出变革，处在弱势需求侧的消费者自然也就难以在纷乱的市场中买到心仪的产品。

　　中游：生产加工的低效率与天花板

　　记者经过调研发现，在定制家居产业远比中国发达的欧美国家，在拥有极为现代化的生产设备和管理系统的德国百年橱柜工厂，对原材料的利用率也仅有92%。对于这个结果，周宇翔感到了焦虑和紧迫：“当大家还在为一两个点的提升而振奋时，天花板却早已清晰可见。我们不能只做独善其身的事情，生产制造环节的发展必须要依靠产业协同。”

　　目前，我国的制造业，劳动力成本的红利期早已过去，环境成本、安全成本、管理成本却在不断提升。定制家居的生产制造门槛相对较低，这也导致前几年大量的工厂匆匆上马，经过这些年的大浪淘沙，留下来的，绝大部分都能做到“流水线化”生产，较大部分可以实现“自动化”生产，但是能做到“互联网化”生产的，寥寥无几。

　　(图：智能化工厂)

　　周宇翔告诉记者：“没有统一的工艺标准，没有广泛遵循的生产规范，没有相互兼容的生产指令接口，订单只能内部流转，哪怕是一墙之隔的两家工厂，都很难实现订单互通、产能共享。大家也习惯了关起门来搞生产，旺季产能不足，就搞扩建，加生产线，淡季产能过剩，也只有无可奈何的让机器和工人闲置，造成大量浪费。”

　　下游：渠道获客的高成本与低转化

　　近几年，随着新房精装交付规定的实施，定制家居行业传统的加盟代理-营销获客-门店成交的模式，越来越受到挑战。在传统建材家居卖场越发冷清、渠道越发多元化的当下，获客成本随之居高不下。这也是很多从业老板的疑虑：为什么之前门庭若市的店，现在门可罗雀?

　　原因很简单，这些年来，年轻人消费习惯的变化，让传统的营销打法变得低效甚至无效。人们开始追求设计、追求整体、追求时尚潮流，也开始习惯于消费场景的多元化。周宇翔表示，渠道的融合让全屋整装、拎包入住成为不可逆转的趋势，近年来家居供应链企业不断涌现，表面上看是在满足商家对多品类家居产品的销售需求，但本质上却是对下游现状的回应。

　　上中下游并非是孤立、割裂的，而应该是相互促动、拉动的。但是行业的现状却是，大部分的企业在下游不断加大投入，希望以更多的广告宣传、更大力度的营销手段、更吸引眼球的品牌动作，去吸引客户，聚敛流量。若下游的投入收到效果，单量随之增多后，便加大对中游的投入，扩张产能、强化生产。但是这看起来顺理成章的事情，却往往收不到预想的效果。究其原因，一是忽略了对上游供应链的建设，二则是忽略了“落地服务”这一环节的重要性，没有整体的、贯通的方法论，单点发力，举步维艰。

　　二、重塑定制家居行业生态，丽维家的四象限方法论

　　当看清这些行业痛点之后，很容易的发现在上中下游之外，还有一个非常重要的“落地服务”。上游、中游、下游、服务，这四个环节既是全产业运转的标准范式，也是丽维家要去打通、去融合、去重塑行业生态的突破点。

　　周宇翔告诉记者，丽维家经过7年打造，已经真正实现了从第一公里的原材料，到最后一公里的安装服务的全程贯通，并且在产业链条上将四个核心象限——供应链、生产制造、渠道流通、落地服务逐一实现平台化，通过线上SaaS化工具实现全链条信息化联通。

　　1、供应链：

　　丽维家从成立伊始便以“货真价实”为核心理念。经过多年深耕，现已具备全球顶级人造板、五金品牌，国内福人品牌等原厂供应链资源，保障满足自身生产需求的稳定性之外也对外输出，形成销售。

　　目前，随着国家战略调整，国内林业资源供应也越发紧张。鉴于这种现状，丽维家携手中国林产工业有限公司，开始上穿供应链，布局全球林业资源，目前已经从俄罗斯成功引入了原木、松木等原材料，为供应链的可持续性发展夯实了基础，进一步筑高商业壁垒。

　　2019年，丽维家联手福人集团，打造了全国首个家居产业链共享智能仓储平台——“云仓”。“云仓”不仅链接中林集团、福人集团、中远集团等国际化的上游节点，还打通了国际化物流链条，在一带一路政策的指引下，借力中欧快铁，让来自全球的板材和原木等原材料资源实现快速流通、运转，通过智能化运行，做到快速调配送达下单商户。此外，丽维家还积极发展供应链金融，积极赋能行业内的中小企业。通过金融工具，丽维家为中小企业解决了长期存在的现金流紧张、仓储成本高等问题，更重要的是，针对中小企业采购起量低、议价能力差的问题，丽维家通过供应链金融手段实现了全球范围优质原材料的集采，降低采购成本之余，也通过对需求侧的信息化管理，优化供给侧的产品结构，推动反向供应链的建设。

　　(图：青岛港云仓)

　　2、生产制造：

　　丽维家目前自有一个标杆工厂，外加十数个云工厂生产，合力形成了覆盖全国的智能协同的生产制造体系。除四川崇州生产基地之外，云工厂与云仓一道，正向湖南、福建、江苏、江西等地扩展，进一步贴近与终端消费者的物理距离，降低成本。

　　云工厂能够更低成本、更迅速的扩充、调整丽维家产能，同时，丽维家统一输出设备、生产线、质检标准，严控原材料环节，实现较高的掌控力，丽维家仅向云工厂传递数据即可完成生产部署，解决了过去人工拆单、发单、跟单普遍存在的低效和容易出错的问题。

　　3、渠道流通

　　丽维家除了传统的线上商城和经销商体系的300余家线下门店之外。还针对市场现状推出了 “Powered By Liweijia”全屋定制赋能计划，与家居或异业品牌商形成合作，目前合作品牌超过50家。

　　在Powered By Liweijia的合作品牌中，典型代表之一是日本品牌商“Nitori”，在其门店上样丽维家产品(仍使用Nitori品牌)，完成签单销售，由丽维家完成生产、运输、安装等后端全部流程;另外正在合作的还有中国燃气、北京燃气等异业品牌，丽维家的产品将借助他们的社区与网格点位，渗透到数千万的中燃、北燃用户群体之中。

　　丽维家下一步还将拓展设计师渠道，今年8月丽维家线上SaaS化集单工具已经与酷家乐、三维家两大设计软件打通，让设计师可以在软件上完成设计后，直接线上下单至丽维家生产体系，彻底变革原先设计师缺乏产品力，只能带客户到门店消费然后收取返点的传统模式，让设计师拥有自己的专属供应链，更好的服务客户，提升客单价，进而彻底盘活千万量级的行业小微个体。

　　(图：丽维家Powered By Liweijia战略目标)

　　4、落地服务

　　丽维家具备全国范围内调度、派单完成上门安装的能力。安装师傅以众包的模式与平台形成合作，通过平台实现接单-分单-派单，直至客户家中完成安装，并在统一的服务标准规范下，确保每一单的服务品质如一。丽维家也由此实现了营销与服务的分离，降低经销商的经营门槛，也提升了终端用户体验。

　　同时，该落地服务环节中用到的前端APP和后台支持系统，也免费输出给各地丽维家体系外安装团队使用，由各地“服务商”通过互联网工具进行团队和业务管理，丽维家也在此过程中获得更多的安装师傅资源与商家资源。

　　丽维家通过对四个象限的贯通融合，以互联网开放、共享、利他的思维去重塑定制家具产业的全新生态，也以这种方式，赋能全行业的降本增效、提速升级，最终让消费者买到更“货真价实”的产品，享受到更规范优质的服务，从而增强消费者的信心，提升消费者的满意度，反过来又促进了行业商家的良性经营。利他才能利己，开放才能共赢。而对眼下定制家居行业绕不开的两个潜力市场机会：老房翻新和下沉市场，丽维家同样以这四个象限的打法，以品类多元化、渠道共享化来应对新的挑战。

　　据了解，在实现了四个象限的贯通融合之后，丽维家打造产业互联网平台的决心也呼之欲出。为此丽维家也建立了供应商入驻标准、云工厂工艺标准、安达人服务标准，也参与起草制定《家具产业供应链关键数据信息规范》等，让平台有标准化的QC体系，用严格的标准和管理，解决消费者信心不足的问题。平台不仅是一个简单的品牌，更是一个让行业内外都认可的金字招牌。平台不仅是丽维家独善其身的工具，更是开放给全行业同心协力、打破陈规、共赢未来的利器。

　　三、定制家居行业未来的四个关键词

　　众所周知，定制家居行业品牌集中度低，CR5仅为11.2%，这是行业本身的特性决定的，因为个性化程度高、对线下体验环节依赖度高、对安装服务的本地化要求高，导致行业中大量的中小商家会长期存在。而产业互联网的机会，就在于谁能够更快、更好的盘活这些长尾存量。所以决定行业未来的四个关键词，也来自于他们普遍缺失的、可以更高效为他们赋能的四个要素：互联网+制造+贸易+服务。

　　这四要素中的每一个都需要投入大量的启动成本、运营成本和试错成本，而传统的定制家居企业，甚至是新兴的供应链企业，受制于财力、人力和模式，极少能做到四要素的协调兼顾。据记者了解，目前全国定制家居行业内，只有丽维家不仅拥有开放式的制造能力、贸易能力、服务能力，还以互联网化与SaaS化的手段和工具，实现全行业乃至跨行业的深度赋能。据了解，丽维家根据家居产业上中下游打造的SaaS化工具已经向全行业开放共享，只要是大家居行业里的企业，都可以利用丽维家的相关工具，为自己的经营生产降本增效。截止目前，已有遍布全国各地的上百家企业与丽维家平台展开多个维度的合作。“丽维家模式”无疑将对整个定制家居行业的发展产生积极地促进作用。

　　(图：丽维家核心业务)

　　据了解，丽维家目前有近500人的团队，创始人、CEO周宇翔曾任职于清华同方、威刚等IT企业，团队核心成员也有很多来自戴尔、联想等知名企业，拥有与生俱来的互联网基因。与大多数定制家居企业不同的是，丽维家从成立之初就成立了自己的IT研发团队，目前团队有50多人，一直致力于产业互联网平台的信息化建设。

　　丽维家曾于2014年获得顺为资本领投的A轮投资，2015年获得联创永宣领投的1亿元B轮融资，2018年完成同创伟业领投的数亿元C轮融资，其他投资方还包括德同资本、合力投资、前海母基金等。这些年创投界早已回归理性，但是资本市场对定制家居产业在供应链环节实现爆发式增长的预期，也是丽维家在资本市场备受瞩目和认可的重要原因。而丽维家也不负众望的交出了让人满意的答案：截止2019年8月底，平台交易额同比增长率近200%，且成长潜力业已凸显。预计到2022年，平台总交易额有望突破百亿大关，成为领跑家居产业互联网平台的标杆与范本。