西舞全屋定制的"平衡"之道

坐在记者面前的巫先生相貌平凡、言辞低调，一时竟无法与去年广州设计周上大放异彩的西舞定制其背后的品牌掌舵人联系起来。

作为中国设计向世界传递声音的展示平台，2018年广州设计周吸引了十万客流。十年来首次参展的西舞当天“单日访客破万”，打破了参展企业客流纪录，大胆的展厅设计、精致的陈设、富有质感的产品，使媒体、设计师开始关注西舞这个曾经 十分低调的小众品牌。

过去五年，即使是在全屋定制全盛时期，西舞也依然选了异于同行的“小步快跑”的发展之路。坚持做小众设计品牌、坚持只为对设计和品质有要求的人服务、执着于工匠精神，这些另类的选择，或许与他骨子里的“固执”和“反固化”的思想有关。

离职创办西舞前，巫总是某上市公司的一名高管，年轻有为，前途大好。然而，因一段“机缘巧合”，让他离开舒适区，创办了“西舞”。

“当时家里装修，我跑遍了南京的几个家装建材市场，都没有找到设计和品质称心的产品。”

正是这段难忘的经历，激发了他强烈的创业冲动。“一入定制深似海，我也没打算‘上岸’。”采访时，他对自己的创业历程这样总结道 。

西舞全屋定制创始人巫总

“己所不欲勿施于人”

很难想象，一个对当代生活美学有着极致追求的品牌，它的创始人居然是机械专业毕业，而这名外人眼中的“设计门外汉”，在家居生活的设计和美学上却颇有见地。

“我们对空间塑造必须有一把尺，这个尺子就是我们自己，己所不欲勿施于人，用这个标准来衡量品质，才能找到可落地的、超预期的私人空间解决方案。”访谈中，巫总反复强调了“己所不欲勿施于人”，其中深刻的情怀和责任感表露无遗。

至于如何实现这一目的，他认为，其中的关键在于企业如何树立自身的产品价值、品牌价值。“我不能忍受粗糙、无美感的设计和产品，所以西舞要做的，就是为用户提供高品质、有足够设计感的产品。”他进一步点明，好的产品离不开好的设计，但为用户服务的设计师不够专业，是业内普遍存在的一大问题。

比如西舞的“拙”系列产品举例，在他看来，实木的美感是天然灵动、不呆板的，但市面上某些产品却与之大相径庭，“重复纹路，或者是齿接痕裸露在外，这些产品组装后品质感大打折扣，与‘美’更沾不上边。”

“换位思考一下，谁又愿意接受这样的产品和服务呢？”在他看来，这种行为的直接结果就是“己所不欲强加于人”，最后会对品牌形成难以挽回的伤害。

采访中，巫总详细介绍了西舞如何在产品端践行这一理念：十多年经验沉淀的制造团队，确保交付的产品质量和时间；严格工艺，既保证产品的使用体验，也能带来更自然舒适的感受。

在西舞展厅，我们看见有国外客人专程回到顺德，为西舞送上寓意深远的精致礼品。或许这正是西舞用“己所不欲勿施于人”与客户之间建立深刻关联的缩影。

“家应该是呈现美的空间”

沉浸感、场景式，不少全屋定制品牌都在极力提升门店的场景感，力争让消费者进店就心动，产生更高效的转化。现实中，在微博、知乎等活跃的开放平台上，全屋定制产品交付效果不尽如人意的反馈和抱怨却屡见不鲜。

对此，网友评论：“掐指一算，五行缺柜，奈何理想很丰满，现实很骨感。”

针对这一落差巨大的问题，巫总指出，用户在门店的体验时间是以“小时”为单位，而在家中使用的时间却是以“年”为单位，因此，“如果这个空间很粗糙，就是一种度日如年的难堪感觉。“家居设计师在动手设计前，必须考虑清楚几个问题：家居空间设计的主角是谁？什么样的场景才是真正让主人准确、无负担地使用？ 不同功能区间的特点或重心是什么？……

他还进一步点明，商业场所和家居空间之间，最大的区别在于“行动路径”，大家在进入门店时，主要是来选购商品，对产品的使用是相对刻意的、短暂的；而在家里，产品是生活的一个组成元素，人们的行动变得自然、随意，这才是真正意义上的深度体验，“二者的差别是巨大的，也直接影响了设计师的思考和选择。”巫总总结道，“实现高质量、真正让用户满意的交付，需要从源头抓起，设计师要懂用户，品牌方也要和设计师达成共识，只有努力方向一致，才能还原和呈现美的空间。”

“西舞的灵魂是平衡”

快节奏是现在商业社会的主流，“裂变式发展”、“病毒式营销”等观念大行其道，作为一名曾在上市公司创造优秀业绩的资深人士，巫总对西舞的发展规划，却出乎意料的“慢”。

“我们一直是小步快跑，初步规划是2年开50个网点，重点做透一二线城市。”他介绍。但仔细回顾西舞的发展历程，不难发现这种“慢”是只针对国内市场而设立，在过去十余年间，西舞的业务重心是国际市场，各种定制产品不仅进入印度、巴基斯坦等亚洲家庭，同时也远销以色列、澳大利亚、北美、欧洲以及俄罗斯在内的远东地区，是名副其实的国际品牌。

对于西舞正式进军国内市场的规划，在熟悉的朋友看来，这与他善于自我审视的性格有很大关系，时时停下脚步，审视西舞现状，才能找到改进和完善的方向，这其中，需要为高速发展作出妥协。

用他自己的话说，这是在探索其中的“平衡之道”。

“平衡”被他阐释为几个层级。

第一，在物理层面，产品和一切空间元素，包括灯光、装饰物等，相互辉映，一切都恰恰好，构成平衡舒适的家居空间。这一点，就是家居空间美学的基础，是设计师孜孜追求的方向。

第二，在企业层面，研发、生产、销售、服务等综合维度都必须高度协同，才能获得消费者的认可，才能为顾客创造更多价值。“消费者对品牌不愉悦的消费体验永远是你的短板，我希望尽可能解决这个问题。”他认真说道。

“生产管理方面，我可能不是一个高手，所以我们引入了业内颇负盛名的专业管理咨询公司，引进驻厂监理，建立起更先进、更高效的生产管理机制。”对设计也是如此，“专业人做专业事”，巫总的理念甚至吸引了一线知名设计师加入西舞。在设计资源方面，西舞与一流的设计研发机构建有长期合作，据介绍，这家设计机构也是全球500强品牌、美国著名家居品牌的合伙伙伴。

第三，在产业链的高度，由西舞牵头，以更好地服务终端客户为出发点，在经销商、设计师和消费者之间建立和谐的关系，消费者满意的同时保证各个供应链条的利益分配。

“这也许不符合常规商业理念，也许西舞的发展不会那么快，但西舞的灵魂就在于此。”他坚定不移地表示，这套平衡理念是遴选经销商的关键，“西舞的受众定位是有追求、有审美、不流俗的，只有理解西舞的内涵，经销商才能满足高素质顾客的需求。”

“固化即丑”

诗人北岛曾说过：“一切形式的僵化，都是源自内容的匮乏。”

对北岛鞭辟入里的观点，巫总表示高度认同，他同时将这句话用在对消费行为的观察和解析上，他在采访中分享道：理性消费回归的本质，是消费者对“美”的认识和定义都有飞跃式的发展。品牌在寻求与他们对话之前，首先要做的是放下一切既有思维。

“一千个用户眼里有一千种美的认知。”他笑道，“但我很清楚，固化肯定是丑的。”

采访中，他分享了一个真实案例。曾有一名客户在装修时，在西舞和另一个大众知名的定制家居品牌上犹豫，在价格优惠力度之下，这名顾客选择了对方品牌。不曾想，实际交付的产品工艺拙劣，毫无美感，“用户不堪忍受粗鄙的产品和生活，宁可把装好的产品全部拆掉，重新选择西舞的产品。”

他指出，在一些流俗的、走量的厂商眼里，他们觉得给板材贴一张纸，贴什么都没关系，他们关心的是一分钟贴多少块板？然后一个月贴100万张板，一张板可以赚几元，100万张就可以赚几百万。“但我们认为贴一张什么皮？怎么贴？用什么钢板贴？用什么设备贴？它贴的工艺哪种更好？”谈到引以为豪的工艺，巫总眼中泛出光芒，“每道工艺工序都值得不断改进，只有这样，才能所得超越所见。”

“现在85后、90后是一批重视细节，有品味，注重生活品质的人。他们的很大一部分会成为西舞的潜在用户，对这点我很有信心。”在他的规划中，未来3-5年，超过80%的西舞消费者是40岁以下的年轻人，他们活跃而理性，读懂他们的需求，是西舞重点关注的方向。

“我一直有个观点，西舞的每个客户都是自己生活的设计师。”他进一步阐释，他认为，年轻用户注重私人空间设计，这是西舞的机遇，也是挑战。私人空间是沉浸式的，比商业空间更聚焦于用户的精神感受。

罗浮宫连续三年“零投诉”

在家居流通行业，罗浮宫的标杆地位一直是难出其左右。目前，罗浮宫更引入了如Fendi Casa、Bentley Home、Armani等上百个欧洲顶级进口家居品牌，将国外高端生活美学和理念带进国内消费市场。

今年国庆前夕，广州罗浮宫店盛大开业，而西舞凭借过硬的品质和卓越的产品设计，以及对用户少有的洞察和热忱，深切打动了罗浮宫相关人士。他们认为，西舞倡导的生活理念和态度，与罗浮宫的目标用户高度一致，彼此之间的二次合作充满了想象空间。

“我们在顺德罗浮宫的门店，三年一直都是‘零投诉’。”谈及与罗浮宫的合作经历，巫总颇感自豪。

同时，他很欣赏罗浮宫在行业中扮演的标杆角色。“可以说如果没有罗浮宫，乐从家具行业不会有今天的局面。我听说这位老板的故事，其实他对细节是很偏执的，例如他去开酒店，为了打造佛山最高的标准，每天拿把手电筒亲自去工地盯细节，没有电梯嘛只能走路，鞋子都烂掉很多双，现在50多岁了，本地名列前茅的富豪，他能做到这一点，有几个人能做到？”

西舞直营店建设已经告一段落，巫总没有停下跟随罗浮宫开店的脚步，追求完美的人，往往很珍惜遇到志同道合的朋友。在谈及对罗浮宫的敬慕之情，他很坦率：“我们决定了‘罗浮宫开到哪，西舞就跟到哪’。能够有机会站在巨人的肩膀上，也是罗浮宫对我们西舞的认可。”