家居产业互联网平台赋能，丽维家双11与众不同

一年一度的双11消费狂欢节轰轰烈烈，各大商家使出浑身解数，提前预售、满减拼单、打折领券、新款爆款等营销手段层出不穷，仅天猫平台全天成交额就达到2684亿元！相比于零食、美妆和母婴等快消品，致力于家居行业线上线下深度融合的丽维家，双11当天，在天猫平台成交额达到30980394元，位居全屋定制品类前列，在京东平台也位列全屋定制品牌排行榜第7名。

值得关注的是，这次丽维家打法与众不同，同时相关负责人透露，今年赋能B端，全平台协同作战方面也取得亮眼成绩，才交出一份家居产业互联网的漂亮成绩单。

笔者为探究深层次原因，为行业提供更多借鉴，采访了丽维家业务运营负责人陈杲，深入地探讨沟通了双11成绩斐然的策略打法。

一、平台大数据指导下的营销策略

非标变标品：

这次丽维家双11主打的是8个全屋定制套餐，把非标的定制变成实际的标品，将每平米价格、每延米价格变成全屋空间的打包价格。这是颠覆传统的一个营销动作，即摒弃低单价吸引客户入店，而是将产品打包成空间套系提供全屋定制解决方案。众所周知，双11大部分商家为了求稳，会用较为常规的促销套路。但是为何丽维家如此大胆的以全屋空间定制作为核心产品开展双11的活动呢？

陈杲告诉笔者，丽维家今年的双11打法，是基于大数据分析得出的消费行为习惯与趋势做出的。丽维家作为家居产业互联网平台类的企业，相比于行业其他品牌更习惯于互联网思维，以从阿里巴巴大数据和自建的大数据研究中心抓取的信息为基础，发现消费者现在的习惯是，更追求便捷消费，也更倾向于一站式购买。丽维家也在双11前5个多月，在多个消费渠道，反复测试市场对空间整合套餐的敏感度，均取得良好效果。于是确定了双11营销打法。

“除了线上策略玩法的反复推敲模拟，指导选品和定价，在联动的下线体验店，我们也做了充足的准备”。据陈杲介绍道，往年双11，订单激增的同时也带来了很多影响用户体验的问题，特别对于家居行业来说，由于需要线下体验、现场测量、设计方案等更多的环节，尤其难以把控。在生产上更是容易存在单量暴涨，货物生产不及时、物流易出错、服务不到位等问题。

在双11前几个月，丽维家就开始对体验店进行营销玩法的培训，运维、经销商都做好了准备，确保战线一致；并在双11之前，加快打通销售设计生产一体化系统，缩短订单流转环节和周期，全流程数字信息化，给消费者提供可视化高效的消费体验。丽维家30980394元的成交额，与线上空间套餐引流，线下优质体验成交策略，以及个环节成熟的服务体系支持分不开。客单价快速提升，消费者的需求也得到最大程度满足。

二、赋能上中下游B端，协同作战双11

除了丽维家自身的全屋定制销售体系取得佳绩外，平台赋能B端在双11期间的效果同样值得关注。丽维家对外形象聚焦为家居产业互联网平台，为行业百万级的大小B端用户提供供应链、生产制造、渠道营销、落地服务等贯通产业链的全面支持。

成都一家名为印象里城的公司，原先主营地板业务，在加入丽维家产业互联网平台后，今年双11当天即实现100多万的营业额，相当于之前三个月的总量。印象里城总经理陈仁军告诉笔者，这一两年来，越来越多的客户希望公司可以提供整装服务，包括地板、全屋定制等，但是面对新老客户的信任，陈仁军带领的7、8人团队，却感到品类的压力与供应链的抓襟见肘。

全屋整装服务，意味着需要全品类支持，需要强劲供应链支撑。而陈仁军原来业务单一，扩充品类的成本和风险都很大，面对越来越多一站式服务的需求，团队敏锐决定寻找合适的供应链进行扩充家居品类。在朋友介绍下，2019年5月份，陈仁军接触到了丽维家平台的SaaS化工具惠享家。

“第一次见到惠享家，简直喜从天降”，陈仁军回忆说，“一开始只是想增加定制版块和扩充品类，方便给客户做整体打包。惠享家就提供了成品家具、软装、定制、原材料、智能家电等全品类多达几千个SKU，不但解决我的品类问题，更令我叹服的是，它还帮助我搭建专属的商城店面，让我能在朋友圈展示销售。后台可以实时跟进生产、物流、安装等等流程信息。在定制家具方面，手机端几分钟内就能完成设计、效果展示、报价下单制作等等步骤。如果说我是个犯瞌睡的人，那惠享家不止是送枕头了，连被子也给我送来了。”

据了解，相比于往年与双11无关的情况，印象里城借助丽维家平台的SaaS化工具惠享家，在双11前的预热期，筛选厨具、餐具和窗帘等单品进行设计组合，推出多款套餐，联合公司当地中国农业银行某支行办了个小型的线下活动，现场直接成交16单。这一始料未及的火爆场景，让陈仁军团队转而引导大家在其惠享家商城下单。双11期间，结合惠享家的优惠力度，印象里城团队在朋友圈又进行了专属商城的空间组合套餐推广，实现私域流量的精准营销，双11当天即斩获100多万的成交额。

据陈杲介绍，双11期间，丽维家平台在产品、生产制造、落地服务以及SaaS化系统工具等多个维度，为行业B端赋能。例如NITORI、中国燃气、生活例子以及很多设计工作室等等，双11期间均得到丽维家平台全方位的支持，带动各方营收的提升，最终实现平台赋能行业的服务价值。

三、家居产业互联网平台，SaaS化赋能行业

根据丽维家相关负责人的介绍以及丽维家相关公开信息，我们不难看出，在双11狂欢节作战成功的背后主因，是丽维家平台成功构建的多个核心竞争力。

1、强大的SKU，货真价实的产品

现在家居行业，特别是定制家居行业，随着流量争夺战的越发白热化，恶性竞争频发，很多营销策略纷纷采用采用价格战，但品质却十分难保。而丽维家一贯的坚持货真价实、高性价比的产品定位，在合理的价格上，给予国际的品质。

丽维家平台化运作全球资源，集采集运，不断整合上游供应链优势，即使不打价格战，一样能保证B端的合理的利润，也给经销商更强的信心和更大的空间。同时因为丽维家全球化的视角，在保证平台准入门槛的时候，让产品库更充足，于是造就平台丰富的SKU，强力支撑具有多样化需求的B端用户的经营业务，或者双11在内的任何营销活动。

2、分布式供应链提效，销售设计生产一体化增速

如果是传统的供应链模式，数量过大的SKU有可能会造成管理运营成本的反噬。丽维家运用的是分布式供应链，结合全国各地的云仓，实现快速货源调配、共享。定制家具方面，还有智能化云工厂自动进行调配，即使双11单量激增，也能有条不紊地在同一生产标准下完成生产任务，快速交付。

丽维家打通酷家乐的销售设计生产一体化智能设计服务，也是双11重要的作战力量。销售设计生产一体化，意味着设计操作简化，报价体系直接准确，设计效果快速呈现，订单流转生产便捷高效。根据丽维家内部测试计算，销售设计生产一体化智能设计服务，可以将传统的设计—生产的环节半个月的耗时降低2/3以上，出错率降低70%以上。在双11期间，不仅给客户快捷高效的体验，也在单位时间内提升订单的流转数量。

3，行业SaaS化平台惠享家助阵，如虎添翼

前文也有提到，惠享家是丽维家平台为B端赋能的SaaS化工具。可以让丽维家经销商或者B端可以更进一步丰富品类，提升客单价；同时还将简单易操作的营销工具交到B端手中，让其拥有线上专属商城，在双11狂欢节这种流量高峰期，也能参与其中，开发、拓展自己的私域流量，精准营销，提升整年的营收。同时也为新老客户带去优质的产品或打包服务。

19年的双11大战已经落幕，但是优质的产品及服务，永远值得关注。丽维家平台，无论是自营电商方面，还是赋能B端方面，都通过产品与多样化服务打动人心。期待今年双12仍有更多创新动作值得分享与借鉴。